Verkauf
Zum Thema Verkauf unterstützt Sie das Team von benefitIMPACT mit Beratungsleistungen, Trainings sowie wirksamen Tools. Zählen Sie auf unsere vielfältigen Leistungen und unsere Expertise, mit welcher wir Ihre Verkaufsleistung steigern werden.
Beratung Verkauf
Der Verkauf verändert sich rasant. Einerseits steigt in vielen Bereichen die Komplexität, andererseits die Transparenz gegenüber Mitbewerbern. Im heutigen Marktumfeld gilt es, Möglichkeiten zur Vereinfachung und Potenziale in der Umsetzung zielführend auszuschöpfen, um ambitiöse Ziele effizient und effektiv zu erreichen.
Verkaufs- und Beratungsgespräche, die online stattfinden, sind heute zur Normalität geworden. Viele Unternehmen stellen sich die Frage, wie online durchgeführte Beratungsgespräche in ihre Verkaufsprozesse passen. Wie muss dieser adaptiert werden, um die Customer Experience positiv zu gestalten, die Verbindlichkeit herzustellen und somit die Verkaufsabschlüsse sicherzustellen?
In Bezug auf Ihre erfolgreiche Online-Verkaufsstrategie beraten wir Sie gerne zu den richtigen Abläufen, rüsten Sie mit den notwendigen Argumenten aus und trainieren Ihre Mitarbeitenden, auch online sowohl effektiv als auch effizient zu sein.
Zur Kundengewinnung stehen uns heute zahlreiche Möglichkeiten zur Verfügung. Die Palette geht von der telefonischen Kaltakquise (intern oder extern), Mailings (Briefe, E-Mails), Networking an Events, aktivem Einholen von Weiterempfehlungen bis hin zu Visibilität und aktiver Ansprache über Social-Media-Plattformen.
Entscheidend ist, den wirkungsvollsten «Akquise-Mix» zu finden. Je nach dem mit Segments-, Funktions-, Potenzial- oder Typologiebedingten Ausprägungen.
Gerne analysieren wir die für Sie wirksamste Methode(n) und entwickeln einen konkreten Umsetzungsplan für ihren perfekten «Akquise-Mix» im Workshop «Kundengewinnung – how to gain clients».
Ein gutes Verkaufskonzept ist das A und O für die Erreichung der gesetzten Verkaufsziele. In diesem spielt die Definition der Zielsetzung, das Sammeln wichtiger Informationen und das Entwickeln von Strategien und Herangehensweisen eine essenzielle Rolle.
Gerne unterstützen wir Sie bei der Entwicklung Ihres Verkaufskonzeptes. Sei dies durch individuelle Coachings, Workshops für eine gemeinsame Konzepterstellung oder dem Challenging und Verfeinern bereits bestehender Elemente.
Die Erstellung des Pflichtenhefts einer Ausschreibung (RFP – Request for Proposal) ist mit viel Aufwand verbunden, ebenso wie die Ausarbeitung des dazu passenden Angebots. Fast immer sind dabei zahlreiche zeitliche, inhaltliche und formelle Vorgaben einzuhalten, die der ausschreibenden Organisation die Auswahl vereinfachen sollen.
benefitIMPACT unterstützt Sie mit seiner langjährigen Verkaufs- & Beratungserfahrung für Ihre konkrete nächste Ausschreibungseinladung oder Ihren Bid-Prozess.
Stehen Sie vor grösseren Veränderungen im Bereich Verkauf?
Werden sich die für den Verkaufserfolg notwendigen Kompetenzen Ihrer Verkaufscrew verändern?
Gerne unterstützen wir Sie mit einer Operationalisierung der künftig notwendigen Verkaufs-Skills und leiten auf Basis einer O-Messung Ihren Entwicklungsbedarf und die notwendigen Entwicklungsmassnahmen ab.
Mit einem Personalentwicklungs-Konzept «Sales» haben Sie die Gewissheit, dass Ihr Verkaufsteam auch künftig die erwünschte Performance erbringt bzw. übertrifft.
Mehr Informationen zu «Personalentwicklungskonzept» finden Sie hier.
Im «Sales Potential Workshop» analysieren wir Ihre Verkaufsperformance anhand verschiedener Indikatoren und identifizieren die Potentiale zur Verkaufsoptimierung. Wo verlieren Sie Energie und Wirkung? Welche Optimierungen sind möglich? Wo können Sie ansetzen, um im Vertrieb noch erfolgreicher zu sein?
Neue Situationen erfordern eine neue Herangehensweise. Im Verkauf bedeutet dies eine neue «Salesstory» und wirkungsvolle Argumente.
Neue Produkte oder eine Preiserhöhung stellen die Verkaufsmannschaft vor neue Herausforderungen und möglicherweise vor neue Kundeneinwände. Mit einer stringenten Storyline und überzeugenden Argumenten gelingt eine Preiserhöhung, eine Produkteinführung oder der Wechsel einer Dienstleistung bedeutend besser.
Die externe Erarbeitung von Argumenten, Verkaufsleitfäden (Beratungsbogen) und Hilfsmitteln durch benefitIMPACT ist hochwirksam und wird sehr geschätzt. Diese können Ihre Verkäufer/Berater im Kundengespräch «Client Interaction Process» ganz einfach anwenden, denn sie hilft bei der Strukturierung von unterschiedlichen Kundengesprächen und in der Systematisierung.
Neue Verkaufsansätze wie «holistic approach», «Universalanbieter», «Cross Selling» und «Weiterempfehlung» uvm. lassen sich so für Verkäufer/Berater, aber auch für Kunden argumentativ und visuell sehr gut abbilden.
Gerne beraten wir Sie bezüglich einer stringenten Argumentationskette und den passenenden Argumenten.
In den meisten Firmen mit unterschiedlichen Verkaufssegmenten liegt Potenzial im Kundenausbau brach. Viele Firmen fokussieren sich auf die kostspielige Neukundengewinnung und vernachlässigen dabei die bereits vorhandenen, internen Chancen und Potenziale. Dies ist schade, denn Kunden auszubauen und zu binden ist um ein vielfaches günstiger als neue Kunden zu gewinnen. Über ein verändertes Mindset und wirkungsvolle Instrumente unterstützen wir Sie, die internen Synergien auszuschöpfen und zeigen Ihnen, wie Sie mit Ihrer vorhandenen Kundenbasis noch erfolgreicher sind.
Training Verkauf
Von 100 Verkäufern wissen 95, dass offene Fragen und aktives Zuhören zum Kundenbedarf und dessen Kaufmotiven führen. Wie viele jedoch können dieses Wissen in Kundengesprächen aktiv und zielgerichtet einsetzen?
Die Übersetzung von theoretischem Wissen in praxisrelevantes Verhalten gehört zu den wichtigsten Qualitätskriterien in unseren Verkaufstrainings weil dies zu positiven Verkaufsergebnissen führt. Der Fokus der Trainings von benefitIMPACT liegt daher in der Entwicklung der wirksamen Kompetenzen für Sie und Ihr Verkaufsteam.
Neue Kunden sind das Lebenselixier der meisten Unternehmen.
Zur Neukundengewinnung stehen verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung.
Angefangen beim Networking und der Weiterempfehlung
über den aktiven wie auch passiven Auftritt auf Social-Media-Plattformen bis hin zur oftmals unbeliebtesten Tätigkeit im Verkauf: der telefonischen Kaltakquise.
Auf den ersten Blick erscheinen Verkauf im B2B-Umfeld und im B2C-Umfeld vergleichbar. Bei näherer Betrachtung ergeben sich aber doch deutliche Unterschiede. Im B2B treffen Sie häufig auf unterschiedliche Personen und damit verbundene Rollen. Wer sind meine Gesprächspartner, welche Rollen haben sie, welche unterschiedlichen Bedürfnisse sind damit verbunden und mit welchen Argumenten sind welche Rolleninhaber zu überzeugen?
Einer der grössten Mehrwerte für Kunden ist eine gute Beratung, welche mit einer Bedarfsanalyse startet. Dies findet im Internet kaum statt. Eine individuelle Beratung, die ganz auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist, erhält er fast ausschliesslich nur in einem Shop. Hier kann sein Bedarf eruiert und es können möglicherweise Elemente angesprochen werden, die ihm bis anhin noch gar nicht bewusst waren.
Einwände in Verkaufsgesprächen sind für die meisten Verkäufer und Berater eine Herausforderung. Bei genauer Betrachtung sind Einwände Bestandteil für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Solange der Kunde Einwände hat, zeigt er sein Interesse an der Thematik und gibt dem Verkäufer die Chance, ihn zu überzeugen.
Tools Verkauf
Übung macht den Meister. Regelmässige Trainings halten Themen aktuell, festigen Kompetenzen, schaffen Selbstsicherheit und somit Erfolg im Verkauf.
Für die Nachhaltigkeit gemeinsamer Trainingsmassnahmen bilden wir Ihre Verkaufsleiter und Team Heads gerne zu «Verkaufstrainern» aus. Ausgerüstet mit einer benefitIMPACT-Toolbox® stehen Ihren internen Multiplikatoren alle notwendigen Materialien für kurze, intensive Verkaufstrainings zur Verfügung.
Die persönliche Wirkung macht in Verkaufsgesprächen den Unterschied. Zu den einen hat man einen direkten Draht, bei anderen tut man sich schwer. Basis für ein gutes Gelingen ist es, die eigenen Stärken, Potenziale und die Wirkung auf andere zu kennen und adaptieren zu können.
INSIGHT-MDI® Sales ist eine Persönlichkeitsanalyse, die gezielt für Mitarbeitende im Verkauf entwickelt wurde. Sie gibt wertvolle Erkenntnisse zu Stärken und Potenzialen und zeigt die Entwicklungsschritte für noch bessere Verkäufe auf. Sie kann sowohl in der Rekrutierung als auch in der Mitarbeiterentwicklung eingesetzt werden.
Gerne integrieren wir persönliche Analysen sowie deren Interpretation und die Adaption der Gesprächsführung und Argumentation in ein Verkaufstraining.
benefitIMPACT ist für die Durchführung von Trainings nach INSIGHT-MDI® zertifiziert und lizenziert.
Regelmässige Kurztrainings sichern und steigern den Verkaufserfolg. Mit der benefitIMPACT-Toolbox® werden Ihre Führungskräfte oder andere Multiplikatoren zu motivierenden und begeisternden Trainern für thematische Kurzsequenzen im Verkauf.
Wo stehen wir? Wo haben wir als Team oder als einzelne Mitarbeitende Potenzial?
Der IMPACT-Radar© dient zur Abbildung quantitativer Kriterien und/oder zur Quantifizierung beobachtbarer Verhaltensdimensionen (z. B. im Verkauf oder in der Führung). Er liefert Ihnen eine visuelle Darstellung und zeigt Potentiale auf, aufgrund welcher Entwicklungsmassnahmen und Aktivitäten abgeleitet werden können. Für einzelne Führungskräfte, Mitarbeiter oder ganze Teams. Der IMPACT-Radar© kann für eine O-Messung als Basis für ein Personalentwicklungskonzept/eines Trainingsprogrammes eingesetzt werden sowie auch Resultate von Entwicklungsmassnahmen messen.
Mystery-Projekte bieten einen objektiven Einblick in das Verkaufs- und Beratungsverhalten Ihrer Verkaufsmannschaft. Sie dienen einerseits als 0-Messung sowie zur Messung des Erfolges von Entwicklungsmassnahmen. Des Weiteren geben sie konkrete Anhaltspunkte zur Optimierung von Kundenservice, Beratungsqualität, Kompetenzen etc.
In Mystery-Projekten können folgende Qualitätsgrössen überprüft werden:
- Gesprächseinstieg und Positionierung
- Bedarfs- und Bedürfnisanalyse sowie Kundenbild durch gezielte Fragetechnik
- Lösungspräsentation und kundenorientierte Nutzenargumentation
- Einwandbehandlung
- Fokus Abschluss: Verkaufschancen erkennen und nutzen
- Erfolgreiche Methoden für Up-/Cross-Selling
- und vieles mehr
Eine Check-Liste mit den Beurteilungskriterien dient als Grundlage für die Durchführung und die einheitliche Bewertung im Mystery-Projekt..
Gerne beraten wir Sie zu Ihren Möglichkeiten.
