Intensivtraining Einwandbehandlung
«Ein Einwand ist keine Ablehnung; es ist lediglich eine Aufforderung für weitere Informationen.» – Bo Bennett (geb. 1972)
Einwände in Verkaufsgesprächen sind für die meisten Verkäufer und Berater eine Herausforderung. Bei genauer Betrachtung sind Einwände die Grundlage für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Solange der Kunde Einwände hat, zeigt er sein Interesse an der Thematik und gibt dem Verkäufer die Chance, ihn zu überzeugen.
Ein erfolgreicher Verkäufer/Berater, geht auf die Einwände des Kunden ein und baut eine Brücke für eine gegenseitige Einigung. Er identifiziert das hinter dem Einwand liegende Motiv und wendet situations- und typengerechte Techniken an, um den Einwand erfolgreich in ein Kaufargument zu verwandeln.
Durch unsere Beobachtungen in hunderten von Verkaufstrainings, die wir in den letzten Jahren durchführten, haben festgestellt, dass pro Business Case typischerweise immer die drei bis vier gleichen Einwände von Kunden geäussert werden. Umso mehr erstaunt es, dass viele Verkaufsberatende von einem Kundeneinwand überrascht und sprachlos sind bzw. um die richtigen überzeugenden Argumente ringen.
Basierend auf diesen und weiteren Erkenntnissen trainieren wir mit den Verkaufsberatenden, bei Kundeneinwänden souverän, sympathisch und überzeugend argumentieren zu können und die Chancen für ein Verkaufsabschluss aufrechtzuerhalten.
Die Teilnehmenden des «Intensivtraining Einwandbehandlung» lernen, die verschiedenen Kundentypen voneinander zu unterscheiden und diese durch die korrekte Anwendung von Frage- und Einwandbehandlungstechniken für sich zu gewinnen. Das Training eignet sich für alle Verkaufsberater, die sich mehr Sicherheit bei der Argumentation wünschen und ihre Verkaufserfolge steigern möchten. Dieses Training realisiern wir als Classroom Training wie auch als Live Online-Training in unserem virtuellen Trainingscenter.
benefit des Trainings Einwandbehandlung
Die Teilnehmenden …
- kennen Argumentationstechniken zur Vermeidung von Einwänden
- kennen und erkennen die Hintergründe von Einwänden
- wenden erfolgreiche Techniken zur Einwandbehandlung an
- formulieren situations- und typengerecht
- steigern Ihre Erfolgsquote
IMPACT des Trainings Einwandbehandlung
Sie erreichen…
- eine hohe Argumentationssicherheit
- gesteigerte Überzeugungskraft
- höhere Motivation und Selbstsicherheit für schwierige Gespräche
- einen klaren Anstieg des Verkaufserfolgs
Inhalte des Trainings Einwandbehandlung
- Fragetechniken
- Auslöser für Einwände
- Einwandbehandlungstechniken
- Argumentationsketten
- Vorwegnahmetechnik
- Einwände und Vorwände unterscheiden
- Kundentypologie nach dem benefitIMPACT-Modell©
Methoden des Trainings Einwandbehandlung
- Vorbereitungsauftrag
- Anwendungsspezifische Sensibilisierung
- Theoretische Kurzinputs
- Einzel- und Gruppenarbeit
- Training
- Strukturierte Kollegen- und Expertenfeedbacks
- Praxisbezogene Transferübungen
Das sagen unsere Auftraggeber
Geschäftsführer, Swiss Recycle
«Die Schulung hat uns sehr lehrreiche Inputs gebracht. Wir können unsere Verkaufs-Aktivitäten nun viel zielgerichteter und wirksamer angehen. Besten Dank für den spannenden Workshop.»
Gebietsverkaufsleiter VITRA
«Im Juli 2018 haben wir unsere Vertriebsmannschaft in einem Verkaufs- & Telefontraining spezifisch für das Thema Terminvereinbarung sensibilisiert und trainiert. Das Training hat benefitIMPACT auf unsere individuellen Bedürfnisse ausgerichtet und uns nebst wertvollen Instrumenten und Argumenten, einen unglaublichen Sales-Spirit vermittelt. Besten Dank für das sympathische und gleichzeitig sehr professionelle Training.»
Andreas Leppert-Fazekas
Vertriebsleiter Innendienst / Mitglied der GL, igus®Schweiz GmbH
«Gratulation zur hervorragenden Bewertung durch die Teilnehmenden. Ich denke, die Bewertung spricht für sich. Der ganze Tag hatte einen klaren und nachvollziehbaren roten Faden sowie einen fokussierten Inhalt, welcher immer wieder mit unserem Unternehmen verknüpft wurde, was zu einer hohen Akzeptanz seitens Teilnehmer geführt hat. Die Idee mit den einzelnen Erfolgsbegleitern, welche punktuell abgegeben wurden, ist sensationell und das ganze Handbuch kann überall praktisch verstaut werden. Ich bin sehr zufrieden.»
Jessica Friedli
Marketing Manager, Securitas AG
«Der Workshop war sehr lehrreich und hat Spass gemacht. Wir konnten bereits einige Inputs anwenden.»
Angelika Lanen
Geschäftsleiterin Douglas Schweiz, PARFÜMERIE DOUGLAS AG
«Herzlichen Dank für die sensationelle Zusammenarbeit und die grosse Empathie zum Unternehmen.»
Heinz Nesshold
Head of Private Banking, Rothschild & Co
«I am very happy to echo the compliments you received from the participants. It was indeed a big success and will certainly help the participants in their daily client interactions.»
Dr. Gustav Weder
Leiter Ausbildung, Valora Schweiz AG
«Das Team um Pascal Schwartz versteht die Bedürfnisse des Detailhandels und ist von der Konzeption bis zu den Debriefings sehr kundenorientiert und schafft Mehrwert fürs Unternehmen. Die Trainings sind ausgesprochen praxisrelevant und fordern von den Teilnehmenden einen hohen aktiven Beitrag. Dies kommt sehr gut an. Unsere Zusammenarbeit ist geprägt von einem hohen Dienstleistungsverständnis, Flexibilität und absoluter Verlässlichkeit.»
Peter Sieber
Business Manager, inventx AG
«Die zwei Trainingstage waren für uns sehr wirkungsvoll. Wir haben viele Gedankenanstösse mitgenommen und alle unsere Ziele wurden erreicht. Ich wusste bereits aus früheren Workshops mit Pascal Schwartz – benefitIMPACT, dass wir mit unseren Herausforderungen bei ihm an der richtigen Adresse sind. Dies bestätigen auch die durchgängig positiven Rückmeldungen aller Teilnehmer. Wir freuen uns bereits jetzt auf weitere vertiefende Workshops im neuen Jahr.»
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