Up- & Cross Selling – Mit Leichtigkeit zu Mehrverkäufen

Was vielen Verkaufsberatern ein Graus ist, klappt bei anderen mit Leichtigkeit: Zusatzverkäufe.

 

Im Grunde ist die Frage wieso, einfach zu beantworten. Der eine «muss» verkaufen, der andere «möchte» helfen. Entscheidend ist, den Kunden zu kennen und seinen umfassenden Bedarf zu ermitteln.

 

Unsere Haltung entscheidet über den Erfolg

Fühle ich mich nur schon beim Gedanken an Zusatzverkauf unwohl und dazu verpflichtet, den Kunden jetzt «dazu auch noch überreden» zu müssen, fehlt die Basis für ein erfolgreiches Up- & Cross Selling. Dies kann nicht erzwungen werden (für Hardselling-Techniken sind wir der falsche Trainingspartner). Was es braucht, sind Sympathie, Mehrwert und eine gelungene Gesprächsführung.

Diese Elemente erleben wir selbst, wenn es einem Verkaufsmitarbeitenden oder Berater gelingt, uns mit einem zusätzlichen Produkt oder einer Dienstleistung zu begeistern, welche wir nicht auf dem Einkaufszettel hatten.

 

Sympathie

Der Mensch neigt dazu, anderen Menschen, die ihm sympathisch sind, besser zuzuhören, mehr preiszugeben und schneller zu vertrauen. Hochdruckverkäufer, die nur ihren Umsatz oder den Druck von oben im Kopf haben, sind selten sympathisch. Deshalb gilt es, schon früh eine gute Basis für den Austausch während des Verkaufsgesprächs zu legen – und bei Potenzial sowie gewecktem Bedürfnis nach einem Zusatzverkauf das entsprechende Produkt anzubieten.

 

Mehrwert

Essenziell für einen Kaufentscheid ist der Nutzen für den Kunden. Kaufmotive können bei gleichem Produkt oder Dienstleistung sehr unterschiedlich sein. Dies macht den Job des Verkäufers ja so spannend! Das gleiche Auto kann von verschiedenen Menschen aus komplett unterschiedlichen Motiven gekauft werden: Komfort, Sicherheit, Status, Innovation, einem guten Preis-Nutzen-Verhältnis oder Marken- bzw. Brandaffinität… Wenn wir die Motive des Kunden ergründen und verstehen, sind wir am Kunden interessiert und dann in der Lage, echten Mehrwert zu generieren.

 

Gesprächsführung

Haben wir mit der Sympathie und dem zu kreierenden Mehrwert die Grundlage geschafft, gilt es, das Produkt oder die Dienstleistung geschmeidig ins Kundengespräch einzubauen. Oft wissen Kunden gar nicht über die Möglichkeiten Bescheid und sind dankbar für unseren Hinweis. Mit packenden Stories, die dem Kunden durchaus auch die Augen für potenzielle Bedürfnisse öffnen (z.B. Cybersecurity), erhalten wir seine Aufmerksamkeit und können so Zusatzverkäufe ganz unaufdringlich in unsere Beratungsgespräche einbauen. Sei es die passende Flasche Wein zum Käse, eine Garantieverlängerung für das neueste Tech-Gadget, Krankenkasse nebst der Autoversicherung oder ein Abo-Upgrade zur neuen Telefonanlage.

 

Sie kennen bestimmt auch «Kunden, die sich für dieses Produkt interessieren, kauften auch …» oder «wird oft zusammen gekauft mit…». Ein wunderbarer Schachzug im Onlinebusiness, um Kunden zum Stöbern zu bringen und somit zu Mehrverkäufen zu verleiten. Lassen Sie uns diese Techniken auch in Ihrem Business einsetzen.

 

Im Training «Up- & Cross Selling» lernen die Teilnehmenden wirksame Elemente kennen, um Zusatzverkäufe zu generieren und wenden diese in praxisnahen Übungen und Rollenspielen an. Es richtet sich an angehende oder bereits erfahrene VerkaufsberaterInnen, welche neue Inputs zum Thema Up- & Cross Selling wünschen.

 

Informationen zum Training «Sympathie – Vertrauen – Kompetenz» finden Sie hier.

Informationen zu «Verkaufstraining B2C» finden Sie hier.

Übersicht über die aktuellen Verkaufstrainings – Themen