Warum Veränderung bei der Preisanpassung notwendig war

Die angestrebte Preisanpassung war kein Selbstzweck, sondern zentral für die langfristige Profitabilität – mit dem klaren Anspruch, die Rentabilität auf Kundenebene gezielt zu steigern.

Gleichzeitig eröffnete die Einführung einer erweiterten Produktpalette neue Chancen, individuelle Kundenbedürfnisse noch präziser zu adressieren.

Die Herausforderung: Viele KundenberaterInnen hatten wenig Erfahrung im Umgang mit Preisgesprächen – oder sie verliessen sich zu stark auf das Gewohnte: „Ich kenne meine Kunden.“

Doch gerade in Zeiten der Veränderung braucht es neue Impulse, Perspektivenwechsel und echte Gesprächskompetenz auf Augenhöhe.

Das Training zeichnete sich aus durch:

• Frühzeitige Einbindung der Führungskräfte – als erste TeilnehmerInnen und später als Co-Coaches in ihren Teams.
• Kleingruppen-Trainings mit maximal sechs Teilnehmenden, bewusst team- und sprachübergreifend gestaltet (DE, EN, FR, IT).
• Simulation realer Kundengespräche mit Business Actors, um Preisgespräche unter Druck zu üben – in Szenarien, die den Alltag der BeraterInnen realitätsnah abbilden.
• Unmittelbares, konstruktives Feedback von Peers, Führungskräften und externen Experten.
• Intensiven Erfahrungsaustausch, um Best Practices zu heben und gegenseitige Unterstützung zu fördern.

Der Schulterschluss zwischen Projektleitung, HR, Linienverantwortlichen und uns als Trainingspartner mit erfahrenen Trainerinnen und Trainern machte den Unterschied – weil Veränderung nur dann gelingt, wenn alle mittragen.

Die Ergebnisse: Spürbar im Verhalten, messbar im Geschäft

Die Wirkung war deutlich – sowohl im Dialog mit den Kunden als auch in der Haltung der Mitarbeitenden:

• Höhere Sicherheit und mehr Überzeugungskraft im Gespräch.
• Stärkeres Produktverständnis und geschärfte Gesprächsstrategien.
• Klarer Handlungsplan für die Umsetzung der Preisanpassung.
• Erfolgreiche erste Preisgespräche – mit positiver Resonanz auf Kundenseite.
• Wachsende Veränderungsbereitschaft und spürbare Motivation im Vertriebsteam.

Was wir gelernt haben – und was wir weitergeben

Das Projekt zeigt eindrücklich: Gezielte Trainingsimpulse sind Katalysatoren für kulturellen Wandel und vertrieblichen Erfolg. Besonders bewährt haben sich:

• Die bereichsübergreifende Gruppenzusammenstellung, die neue Perspektiven eröffnete.
• Der strukturierte Erfahrungsaustausch mit Gleichgesinnten.
• Die konsequente Einbindung der Führungskräfte als Multiplikatoren.
• Das wertschätzende Feedback – ehrlich, direkt und weiterführend.

Wohin wir gemeinsam wachsen können

Ein Verbesserungspotenzial für zukünftige Initiativen liegt in der noch stärkeren Einbindung der direkten Führungskräfte in die individuelle Vorbereitung – etwa durch kompakte Online-Roundtables, um Erkenntnisse aus den Trainings gezielt zu vertiefen und den Transfer in den Alltag zu sichern.

Ausblick: Vom Projekt zum gelebten Standard

Die Rückmeldungen der Teilnehmenden waren durchwegs positiv – vor allem die Praxisnähe, die unmittelbare Anwendbarkeit und der spürbare Mehrwert für ihre tägliche Arbeit wurden hervorgehoben.

Einige Führungskräfte planen, Gesprächssimulationen regelmässig in Teammeetings zu integrieren – als festen Bestandteil einer neuen Lern- und Gesprächskultur.

Unser Fazit: Veränderung braucht Dialog. Und Dialog braucht Training.

Mit diesem Projekt wurde deutlich: Wenn es gelingt, Führung, Vertrieb und Change-Management zu verbinden, entstehen nicht nur bessere Gespräche – sondern auch bessere Ergebnisse. Für Unternehmen, Mitarbeitende und Kunden.