Verkaufstraining B2C

Durch unzählige Kaufmöglichkeiten – insbesondere das Internet – sind Kunden heute besser informiert, anspruchsvoller und preissensibler als früher.

Verkaufszahlen und Studien belegen dennoch, dass 85% der Kunden bei grösseren Investitionen und Anschaffungen, welche mit einer Komplexität verbunden sind, (beispielweise Immobilien, Wohnungseinrichtung, Elektronikartikel und beratungsintensive Dienstleistungen) grossen Wert auf persönliche Beratung legen.

Der «persönliche» Berater hat also nach wie vor seine Berechtigung. Das Verkaufsverhalten und die Beratungsqualität der Verkaufsberater entscheiden, ob Kunden einen Mehrwert erkennen.

Das Schaffen einer angenehmen Atmosphäre ist das Fundament in der Beratung. Auf diesem wird das Verkaufsgespräch aufgebaut, denn nur dann ist der Kunde bereit, Zeit in den Austausch zu investieren, sich zu öffnen und seine Bedürfnisse zu erläutern. Dies beginnt bereits bei vermeintlichen Kleinigkeiten wie einer bewussten Kommunikation. Eine herzliche Begrüssung und ein Lächeln kosten nichts und bauen stabile, emotionale Brücken.

Es spielt keine Rolle, ob der Kunde zu Ihnen an den «POS» kommt oder ob Sie ihn kontaktieren und ihn in seinem Umfeld besuchen. Zufriedene Kunden kehren zurück, enttäuschte gehen zur Konkurrenz.

Gezielte Bedarfsanalyse für den erfolgreichen B2C Verkauf

Eine der Kernphasen im Verkaufsgespräch ist das Erfassen der Kundenbedürfnisse. Nach wie vor agieren viele Berater und Verkäufer mit geschlossenen Fragen, welche häufig mit Antwortvarianten abgerundet werden. Das fehlende Bewusstsein und der Mut, offene Fragen zu stellen, bei unscharfen Antworten nachzuhaken und diskutierte Gedanken weiterzuführen, raubt einem guten Verkaufsgespräch den Mehrwert. Als Folge dessen reduziert sich der Verkaufsberater auf einen «Warenausgeber» oder «Produktpräsentierer».

Es gibt keinen grösseren Erfolg, als wenn Kunden erkennen: «Endlich ein Berater, der mir zuhört und mich versteht». Das ist das Entrée für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit.

Ein weiterer Vorteil der gezielten Bedarfsanalyse ist, je mehr Informationen ich als Berater von meinen Kunden erhalte, desto grösser ist meine Chance auf Zusatzverkäufe. Aus diesem Grund legen wir in den Verkaufstrainings B2C grossen Wert auf eine umfassende Bedarfsanalyse.

Nutzenargumentation

Die Überzeugung, die richtige Wahl getroffen zu haben, führt beim Kunden zur Kaufmotivation. In dieser Verkaufsphase haben die Berater den grössten Erfolg, welche den Mehrwert ihrer Produkte und Dienstleistungen argumentativ aufzeigen können. Die Nutzenargumentation ist daher keine technische, sondern eine kommunikative Fertigkeit.

Wer den Nutzen seiner Produkte und Dienstleistungen aus individueller Kundensicht darstellt, steigert seine Chancen, den Abschluss zu realisieren und einen neuen, zufriedenen Kunden dazuzugewinnen. Je nach Beratungsansatz ist diese Technik auch bei der Positionierung des Unternehmens sowie der eigenen Person und Beraterkompetenz erfolgreich.

Abschluss & Verbindlichkeit

Oft erleben wir in unseren Trainings, das Verkaufsberater Hemmungen vor der Abschlussfrage haben, davor zurückschrecken und somit den richtigen Zeitpunkt verpassen.

Im Verkaufsgespräch geht es nicht darum, dem Kunden etwas aufzuschwatzen. Mit einer systematischen Bedarfsanalyse und einer positiven, überzeugenden Sprache (Nutzenargumentation) wird das Angebot für den Kunden attraktiv gemacht. Der Berater muss das Gespräch nur noch auf die Abschlussfrage lenken und die weiteren Schritte vereinbaren.

In unserem Verkaufstraining B2C befähigen wir Verkaufsberater ab der Stufe «Einsteiger» bis zum «TOP-Verkäufer» basierend auf dem aktuellen Kenntnisstand und Ihren Ausbildungszielen bzw. marktgegebenen Fokusthemen.

Ihre bestehenden Verkaufsinstrumente wie:

• Verkaufsprozess und -standards
• Produkte & Dienstleistungen
• Spezielle Markt- oder Kundensituationen

verknüpfen wir nahtlos mit dem Training.

Für Ihren maximalen «IMPACT» steuert benefitIMPACT nicht vorhandene und benötigte Verkaufsinstrumente Ihrem Verkaufstraining B2C bei. Hierbei profitieren Sie von unserer langjährigen Expertise und über 400 erfolgreich realisierte Kundenprojekte.

Gerne machen wir Ihnen einen Vorschlag basierend auf Ihren Entwicklungszielen und Rahmenbedingungen oder entwickeln mit Ihnen gemeinsam ein individuelles Trainingsprogramm.

Informationen zu «Sales Coaching» finden Sie hier.

Informationen zu «Verkaufstraining B2B» finden Sie hier.

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