In Gesprächen zum Thema Verkauf stellen wir fest: die Bandbreite reicht auch ein Jahr nach Beginn der Pandemie von paralysierten über hyperaktive bis hin zu systematisch operierenden Verkaufsteams.
Zugegebenermassen, die Rahmenbedingungen, die uns von Corona und den Kontaktbeschränkungen auferlegt werden, sind sehr unterschiedlich. Immer wieder lesen und hören wir von den «Coronagewinnern». Diese gibt es, insbesondere im Umfeld ICT und Onlinehandel. Jedoch bieten sich auch für viele andere Chancen, die es jetzt zu nutzen gilt und für die es noch nicht zu spät ist. Einerseits weiss niemand, wie lange die Homeoffice-Empfehlungen noch aufrecht erhalten werden, andererseits werden neue Kommunikationsformen zum Bestandteil des «new normal» und auch in Zukunft grosse Chancen bieten.
Denke an den Menschen, bevor du an den Kunden denkst
Von Effizienz und Effektivität
Die Gesprächsführung und Gesprächssteuerung im virtuellen Raum
Professionalität in virtuellen Kunden- & Verkaufsmeetings
Ist jetzt der richtige Zeitpunkt für Akquise?
Lifelong learning
Menschen sind soziale Wesen. Die Tätigkeit im Homeoffice und die Einschränkung von sozialen Kontakten erhöht unser Bedürfnis nach positiven sozialen Begegnungen. Diese positive Begegnung kann durchaus auch ein Verkaufsberater bieten. Ein Ratschlag, den wir in Verkaufstrainings immer wieder geben, ist: «Denken Sie an Ihre Kunden, auch wenn es aktuell nichts zu verkaufen gibt».
Pflegen Sie den persönlichen Kontakt, zeigen Sie Interesse, seien Sie hilfsbereit, bieten Sie Mehrwert. Speziell jetzt ist ein positiver Austausch ausserhalb des eingeschränkten Personenkreises (Familie, eigenes Arbeitsteam etc.) eine willkommene Abwechslung. Kundenberater, die dies schon vor Corona gelebt haben und Wert auf Elemente wie Sympathie und Authentizität legten, sind definitiv im Vorteil. Aber es ist nie zu spät, damit zu beginnen – diese Eigenschaften sind auch nach Corona gefragt.
Die Verlagerung des Austausches in virtuelle Kanäle bietet unglaubliche Chancen. Wurden früher wichtige Kundengespräche ausschliesslich physisch durchgeführt, hat sich heute die Durchführung in einem Onlinemeeting etabliert. Dies bedeutet für den Verkaufsberater in der Regel einen enormen Effizienzgewinn durch eingesparte Reisezeit sowie vereinfachte Planung, da die gleichzeitige physische Präsenz wegfällt.
Online durchgeführten Verkaufsgesprächen mangelt es häufig an Effektivität. Alle in einem physischen Austausch wichtigen Elemente wie Empathie, nonverbaler Ausdruck, Gesprächsführung und Gesprächssteuerung, Verbindlichkeit und Storytelling erhalten im virtuellen Raum zusätzliche Bedeutung.
Aus hunderten von begleiteten Kunden- & Verkaufsgesprächen eruieren wir ein enormes Potenzial in der guten Vorbereitung des nächsten Kundengesprächs. Oft hören wir, dass Verkaufsberater das nächste Kundengespräch auf der Fahrt zum Kunden gedanklich «durchspielen». Weder werden klare Gesprächsziele daraus abgeleitet, eine Gesprächsagenda definiert, mögliche Einwände antizipiert noch Verhandlungsargumente abgeleitet. In virtuellen Kundengesprächen sind solche «Hüftschussgespräche» heikel, da der Gesprächsführung und Gesprächssteuerung eine noch höhere Wichtigkeit zukommt.
Ziel der professionellen Gesprächsführung ist es, das eigene oder das gemeinsam vereinbarte Gesprächsziel zu erreichen. Hierbei gilt es, Zweifel und Missverständnisse zu vermeiden und überzeugend zu argumentieren. Verständnis und Einverständnis werden angestrebt. Im virtuellen Raum gilt es, diesen Aspekten grössten Aufmerksamkeit zu schenken. Nebst dem zu vermittelnden Inhalt muss berücksichtigt werden, dass uns die Technik oft Hürden auferlegt.
Gleichzeitiges Sprechen ist aus technischen Gründen nicht möglich (als höflich wird es auch in physischen Meetings nicht empfunden) und oft führen kleine Störungen in der Übertragung zu einem zusätzlichen Synchronisationsbedarf. Deshalb ist die Gliederung in kleinere Blöcke (basierend auf der gemeinsam vereinbarten Agenda), konsequentes Anwenden von aktivem Zuhören (Paraphrasieren, Verbalisieren, Zusammenfassen) und dem Festhalten von Verbindlichkeiten (nächste Schritte etc.) notwendig.
Das Sprichwort «You never get a second chance to make a first impression» hat natürlich auch im virtuellen Raum Gültigkeit. Dies sowie für neue als auch bestehende Kundenbeziehungen. Hat man seinen Kunden eine Zeitlang nicht gesehen (egal ob physisch oder online), entsteht wieder die Möglichkeit, eine positive Wirkung zu erzielen.
Gehört die bewusste Kleiderwahl bzw. der obligate Blick in den Spiegel zum Standardprozedere vor einem physischen Kundenmeeting, sind sich (zu) viele nicht bewusst, in welchem Ausmass Bild, Ton und der gewählte Hintergrund unsere Wirkung unterstreichen oder im schlimmsten Fall zerstören. Ein einmaliges, gezieltes Setup sowie eine bewusste Auseinandersetzung mit der Garderobe sind essenziell. Im Zweifelsfalle immer lieber «over- than underdressed».
Diese Aspekte gelten übrigens nicht nur für Personen mit einem klaren Verkaufsauftrag, denn jeder Mitarbeitende ist heutzutage ein «Marketeer» und prägt das Bild seines Unternehmens.
Aus unserer Sicht ein klares Ja. Aufgrund der anfangs beschriebenen reduzierten Kontakte sind viele für einen sympathischen Austausch offen. Auch wenn Sie aktuell nichts zu verkaufen haben, denken Sie an die Zeit nach Corona.
Die Einladung zu einem Onlinemeeting ist oft sehr erfolgreich. Was sind die Gründe hierfür?
Zweifelsfrei kann es in der Akquise-Qualifizierung herausfordernd sein, die Zielperson im Homeoffice zu erreichen. Aber auch hierfür gibt es gute Tricks und Möglichkeiten.
Zusammenfassend kann man festhalten, dass virtuelle Kunden- & Verkaufsgespräche ein unglaubliches Potenzial haben, welches nicht verpasst werden darf. Auch die Akquise ist nach wie vor möglich und viele unserer Kunden verzeichnen eine äusserst hohe Erfolgsquote. Wichtig aus unserer Sicht ist der Aspekt des «Lifelong learning».
Unsere Umwelt verändert sich konstant und für den Vertrieb ist Corona sehr prägend. Mussten Verkaufsberater in ihren Anfängen die Grundsätze und Techniken für gute Verkaufsgespräche lernen, gilt es jetzt, die Herausforderungen des «new normal» zu erkennen und bewusst anzugehen, damit Kunden künftig auch auf virtuellem Weg begeistert werden. Heute ebenso wie auch morgen.
Gerne teilen wir unsere Expertise und Trainingserfahrung mit Ihnen, damit Ihre Verkaufsteams auch virtuell positiven IMPACT erzielen.
Dieser Beitrag wurde verfasst von Pascal Yves Schwartz
Gradmesser unserer Leistung sind in vor allem die Rückmeldungen unserer Auftraggeber.
Haben wir Ziele erreicht? Sind Erwartungen erfüllt? Hat sich das Verhalten wie erwartet verändert? Sind die erwünschten Resultate erreicht worden? Erfahren Sie hier, was unsere Auftraggeber über benefitIMPACT als Berater & Trainingspartner sagen.
Leiterin Verkaufsförderung
SBB AG
«Vielen herzlichen Dank für die wertvolle Unterstützung sowie die spannenden Schulungstage. Das gesamte Team hat die Schulung sehr geschätzt und war von eurem Können sowie eurer Fähigkeit, euch sehr schnell in unsere Aufgaben einzudenken, beeindruckt. Dank der Schulung konnten wir die Kontaktchancen richtig wahrnehmen, effizient Termine mit unseren Kunden vereinbaren und bereits grosse Erfolge feiern.»
Leiter Vermarktung und Prozesse
SBB Kundenservices
«Dank der Unterstützung von benefitIMPACT konnten wir in einem ersten Schritt einigen unserer Verkaufsmitarbeitenden innert kurzer Zeit wertvolle Schulungs- und Verkaufsunterlagen zum Thema Up- und Cross-Selling zur Verfügung stellen. Die Unterlagen kamen bei den Mitarbeitenden, sowie auch bei deren Führungspersonen äusserst gut an. Die Trainings mit Pascal Schwartz haben den Mitarbeitenden neue und erfrischende Inputs hinsichtlich Beratung und Verkauf mit auf den Weg gegeben. In einem nächsten Schritt, möchten wir weitere Mitarbeitende an diesen wertvollen Inputs teilhaben lassen und werden wieder mit benefitIMPACT kooperieren.»
Geschäftsführer
proventx AG
«In den letzten zwölf Monaten haben wir zum Thema Verkaufsentwicklung intensiv mit benefitIMPACT zusammengearbeitet. Überzeugt hat uns, dass benefitIMPACT eine verbindliche Zusage bezüglich des zu erreichenden Resultats gemacht hat – was nicht nur eingehalten, sondern sogar übertroffen wurde. Das systematische Vorgehen entlang unseres Verkaufsprozesses und die Verzahnung mit unserer IT-Branchenwelt haben mich sehr überzeugt.»
Geschäftsführer
Enpuls AG
«In den vergangenen Monaten haben wir durch benefitIMPACT unseren Verkaufsprozess challengen und uns in verschiedenen Themen beraten und trainieren lassen. Hierbei ist benefitIMPACT sehr flexibel und kompetent auf unsere Wünsche eingegangen. Besten Dank für die wertvolle Unterstützung.»
Abteilungsleiterin HR
Telecom Liechtenstein AG
«Ich möchte mich nochmals bei euch für eure unglaublich wertvolle Unterstützung dieses Jahr bedanken. Wir haben von den Teilnehmenden durch die Bank sehr positives Feedback erhalten und sind froh, dass wir euch als Partner an unserer Seite haben.»
Rechtsabteilung des Kunden
Renommierter Kunde
«Herzlichen Dank an benefitIMPACT für die professionelle und schnelle Hilfe. Unsere eintägige Kommunikationsschulung “Telefon Excellence” hat die Erwartungen bei weitem übertroffen. Alle unsere Wünsche wurden im Workshop berücksichtigt, unsere Mitarbeiter waren begeistert, die wertvollen Inputs wurden direkt im Anschluss gelebt und erfolgreich umgesetzt. Für unseren angestrebten optimalen Service gibt es noch einiges zu tun und wir freuen uns schon jetzt auf eine weitere Zusammenarbeit.»
Geschäftsführer
KELLER Immobilien-Treuhand AG
«Zur Weiterentwicklung unseres Unternehmens arbeiten wir mit benefitIMPACT zusammen. Dies beginnt mit der Führungsentwicklung und geht über Teamentwicklungen bis hin zu individuellen Mitarbeiterschulungen. In der Zusammenarbeit haben wir in verschiedenen Themen Klarheit gewonnen und wertvolle Instrumente erhalten. Persönlich schätze ich den Austausch und das Sparring auf Augenhöhe, die hohe Professionalität und das Engagement. Ich freue mich auf die weitere Zusammenarbeit.»
CEO
CorTec Composites S.A. (ehemals 3A Composites Mobility)
«Das Value Selling Training mit benefitIMPACT war für unser internationales Vertriebsteam ein echter Game Changer. Die praxisnahen Inhalte haben Potenziale offengelegt und unser Mindset im Vertrieb nachhaltig gestärkt. Gemeinsam mit der Trainerin wurden konkrete Massnahmen definiert, um die nachhaltige Implementierung sicherzustellen. Besonders schätzen wir das Coaching für die Umsetzung der definierten Aktivitäten. Wir freuen uns auf die weitere Zusammenarbeit und empfehlen benefitIMPACT uneingeschränkt.»
