Verkaufstraining
«The mediocre teacher tells. The good teacher explains. The superior teacher demonstrates. The great teacher inspires.» – William Arthur Ward (1921 – 1994)
Die Tätigkeit im Verkauf wird von vielen unterschätzt oder sogar belächelt.
Im Gegensatz zum Thema Marketing, welches in fast jeder Schule in irgendeiner Art und Weise vermittelt wird, gehört das Thema Verkaufen, bzw. ein Verkaufstraining nicht zum Ausbildungsprogramm. Dies trotz der enormen Wichtigkeit und der Tatsache das alle Menschen mit Verkauf zu tun aber nur einige mit Marketing.
Verkaufen ist das Lebenselixier jedes Unternehmens
Aktuell verändert sich sehr viel im Umfeld von Verkauf & Beratung und beeinflusst die Inhalte eines wirkungsvollen Verkaufstrainings.
Die Digitalisierung beschleunigt Prozesse, führt zu besser informierten Kunden und macht diese anspruchsvoller. Der Einsatz von digitalen Hilfsmitteln zur Erklärung und Visualisierung komplexer Lösungen oder die Beratung auf virtuellen Kanälen gehört heute zum Standard.
Seit vielen Jahren berät, trainiert & coacht benefitIMPACT Verkäufer, Key Account Manager, Relationship Manager und Verkaufsberater in wirkungsvollen Verkaufstrainings, noch erfolgreicher zu werden und alltägliche wie auch neue Herausforderungen zu meistern. Dies mit wirkungsvollen Verkaufstechniken, überzeugenden Argumenten oder unterstützenden Hilfsmitteln.
Storytelling, Argumentationsfitness
Produkteigenschaften, Zahlen und Daten vergessen Kunden, in der Flut der Informationen, sehr schnell. Was beim Kunden hängen bleibt, sind emotionale Stories und ein persönlicher Mehrwert.
Daher trainieren erfolgreiche Verkäufer heute:
- Neue effizientere und effektivere Vorgehensweisen, um Kunden zu begeistern
- Nutzenorientierte und wirkungsvolle Verkaufsargumente die emotionalisieren
- Das Interesse von gleichgültigen Kunden mit packenden Stories zu wecken
- Einwände, z.B. zum Pricing, professionell und überzeugend zu behandeln
- Die Kundengewinnung mit Techniken die Ihre Zielgruppe ansprechen
Einwandbehandlung
Für viele Mitarbeitende im Verkauf ist ein Einwand eines Kunden der Schreckmoment schlechthin. Dies muss nicht sein! Denn Einwände signalisieren, dass der Kunde sich mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung auseinandergesetzt hat.
Erfolgreiche Verkäufer nehmen die Kundeneinwände deswegen sehr ernst. Sie erkennen, dass Kunden an einer bestimmten Stelle noch Informationsbedarf, ein Missverständnis oder Zweifel haben. Sie zeigen Verständnis für die Sichtweise des Kunden und verknüpfen die Einwände mit den Kundenbedürfnissen gekonnt.
Die «Vorwegnahmetechnik» welche wir in unseren Verkaufstrainings schulen ist bei den Trainingsteilnehmenden sehr beliebt. Diese Technik unterstützt sie mit sehr einfachen und in der Praxis bewährten kommunikativen Fertigkeiten, um viele Kundeneinwände von vornherein zu eliminieren.
Haben Sie gewusst, dass Kunden meist dieselben drei bis fünf Einwände bringen? Daher lassen sich einfache und sehr wirkungsvolle Kommunikationsstrategien entwickeln. Wir bereiten Sie in unseren Verkaufstrainings darauf vor!
Kundengewinnung
Aktuell fragen sich viele Verkaufsberater: «Wie gewinne ich neue Kunden?»
Diese zentrale Frage im Verkauf lässt sich nicht pauschal beantworten, sondern hängt von verschiedenen Faktoren wie beispielsweise Zielkunde, Produkt/Dienstleistung, B2B/B2C, Verkaufsvolumen pro Abschluss etc. ab.
benefitIMPACT setzt in seinen Verkaufstrainings auf den Ansatz «the perfect akquisition mix». Dieser berücksichtigt Ihre Rahmenbedingungen und setzt gleichermassen auf klassische (Weiterempfehlung, telefonische Kaltakquise, Messe- & Eventbesuch resp. online Events etc.) wie auch auf topaktuelle (Social Selling, Emailing Campaigns bsp.) Kundengewinnungs-Techniken. Gerne beraten uns trainieren wie Sie in der wirksamen Kundengewinnung – sogar mit Termingarantie!
Gerne erarbeiten wir mit Ihnen den für Sie wirkungsvollsten «Akquisemix» für einen messbaren IMPACT und machen Ihr Verkaufsteam während dem Veraufstraining zu Umsetzungsprofis für ihren benefit.
Nutzenargumentation & Verhandlungstechnik
Durch die enorme Informationsflut sind Kunden oft besser informiert – oder glauben, es zu sein.
Psychologisch bedingt legt ein Kunde automatisch den Fokus auf für ihn nachteilige Elemente im Vergleich mit dem Mitbewerber – die Vorteile ihrer Lösung gehen schnell vergessen oder werden in einem Vergleich gar «überlesen» oder «überhört».
Kunden wollen nicht nur wissen, was sie kaufen sollen sondern auch, warum. Sie wollen wissen, welchen Mehrwert sie erhalten. Sie wollen einfach die Frage beantwortet haben «Was bringt’s mir?». Wer kauft schon etwas, das ihm nichts bringt?
Die Eigenschaften eines Produktes oder einer Dienstleistung mittels einer Nutzenbrücke mit dem Nutzen, dem Mehrwert der Eigenschaft zu verbinden, ist die grosse Kunst. Dies noch in eine spannende und emotionalisierende Story zu verpacken ist Verkaufspsychologie in ihrer schönsten Form. Der Einsatz dieser wirkungsvollen Fertigkeit minimiert die Kundeneinwände und gleichzeitig stärkt sie ihre Verhandlungsposition.
Souveräner Umgang mit Gleichgültigkeit
Kontaktieren wir einen Prospect oder präsentieren wir einem bestehenden Kunden ein neues und innovatives Produkt/Dienstleistung, müssen wir oft zuerst die Gleichgültigkeit überwinden. In solchen Fällen erkennt ein Prospect/Kunde oft (noch) nicht, was sein Nutzen ist bzw. wie unsere Lösung sein Bedürfnis befriedigt oder sein Problem löst.
Dies ist im Bereich von Innovationen und komplexen Dienstleistungen oft der Fall. Diese Gleichgültigkeit lässt sich mit einer Markt-/Kundenanlyse antizipieren und beispielsweise mit dem Ansatz des Challanger-Sales, verknüpft mit den richtigen Ansatzpunkten und einer wirkungsvollen Story, überwinden und bietet unglaubliches Verkaufspotential.
Virtuelle Kunden- & Verkaufsgespräche
Aktuell stehen viele von uns vor der Herausforderung, Kunden nicht wie gewohnt besuchen zu können. Werden virtuelle Tools, wie Zoom, MS Teams, WebEx oder Google Meet etc. richtig genutzt, können Kunden auch auf virtuellem Weg gewonnen, überzeugt und begeistert werden. Wichtig ist die Berücksichtigung einiger wichtiger Elemente, damit auch ihre virtuellen Kundenmeetings zum Erfolg werden. Die im Training eingesetzte und abgegebene Checkliste hilft, Kunden auch im virtuellen Raum zu begeistern und den Kontakt zu halten bzw. auszubauen.
Wir generieren mit Verkaufstrainings benefit & IMPACT
Seit vielen Jahren berät, trainiert & coacht benefitIMPACT Verkäufer, Key Account Manager, Relationship Manager und Verkaufsberater in wirkungsvollen Verkaufstrainings, neue und künftige Herausforderungen zu meistern und noch erfolgreicher zu werden. Dies mit wirkungsvollen Verkaufstechniken, überzeugenden Argumenten oder unterstützenden Hilfsmitteln.
Zählen Sie auf benefitIMPACT, wenn Sie für Ihr Verkaufstraining einen verlässlichen Partner auf Augenhöhe suchen, dem WIRKUNG genauso wichtig ist wie Ihnen.
Lassen auch Sie sich unverbindlich beraten (und begeistern).
Referenzen unserer Verkaufstrainings
Das sagen unsere Auftraggeber
Geschäftsführer, Swiss Recycle
«Die Schulung hat uns sehr lehrreiche Inputs gebracht. Wir können unsere Verkaufs-Aktivitäten nun viel zielgerichteter und wirksamer angehen. Besten Dank für den spannenden Workshop.»
Gebietsverkaufsleiter VITRA
«Im Juli 2018 haben wir unsere Vertriebsmannschaft in einem Verkaufs- & Telefontraining spezifisch für das Thema Terminvereinbarung sensibilisiert und trainiert. Das Training hat benefitIMPACT auf unsere individuellen Bedürfnisse ausgerichtet und uns nebst wertvollen Instrumenten und Argumenten, einen unglaublichen Sales-Spirit vermittelt. Besten Dank für das sympathische und gleichzeitig sehr professionelle Training.»
Andreas Leppert-Fazekas
Vertriebsleiter Innendienst / Mitglied der GL, igus®Schweiz GmbH
«Gratulation zur hervorragenden Bewertung durch die Teilnehmenden. Ich denke, die Bewertung spricht für sich. Der ganze Tag hatte einen klaren und nachvollziehbaren roten Faden sowie einen fokussierten Inhalt, welcher immer wieder mit unserem Unternehmen verknüpft wurde, was zu einer hohen Akzeptanz seitens Teilnehmer geführt hat. Die Idee mit den einzelnen Erfolgsbegleitern, welche punktuell abgegeben wurden, ist sensationell und das ganze Handbuch kann überall praktisch verstaut werden. Ich bin sehr zufrieden.»
Jessica Friedli
Marketing Manager, Securitas AG
«Der Workshop war sehr lehrreich und hat Spass gemacht. Wir konnten bereits einige Inputs anwenden.»
Angelika Lanen
Geschäftsleiterin Douglas Schweiz, PARFÜMERIE DOUGLAS AG
«Herzlichen Dank für die sensationelle Zusammenarbeit und die grosse Empathie zum Unternehmen.»
Heinz Nesshold
Head of Private Banking, Rothschild & Co
«I am very happy to echo the compliments you received from the participants. It was indeed a big success and will certainly help the participants in their daily client interactions.»
Dr. Gustav Weder
Leiter Ausbildung, Valora Schweiz AG
«Das Team um Pascal Schwartz versteht die Bedürfnisse des Detailhandels und ist von der Konzeption bis zu den Debriefings sehr kundenorientiert und schafft Mehrwert fürs Unternehmen. Die Trainings sind ausgesprochen praxisrelevant und fordern von den Teilnehmenden einen hohen aktiven Beitrag. Dies kommt sehr gut an. Unsere Zusammenarbeit ist geprägt von einem hohen Dienstleistungsverständnis, Flexibilität und absoluter Verlässlichkeit.»
Peter Sieber
Business Manager, inventx AG
«Die zwei Trainingstage waren für uns sehr wirkungsvoll. Wir haben viele Gedankenanstösse mitgenommen und alle unsere Ziele wurden erreicht. Ich wusste bereits aus früheren Workshops mit Pascal Schwartz – benefitIMPACT, dass wir mit unseren Herausforderungen bei ihm an der richtigen Adresse sind. Dies bestätigen auch die durchgängig positiven Rückmeldungen aller Teilnehmer. Wir freuen uns bereits jetzt auf weitere vertiefende Workshops im neuen Jahr.»
Daniel Hux
Chief Commerical Officer, VTX Telecom AG
«VTX gehört im Bilanz Telekom Rating regelmässig zu den besten Internet-, Festnetz- und Datacenter-Anbietern der Schweiz. Insbesondere für KMU sind wir der bevorzugte Schweizweite Anbieter. Dies freut uns sehr, erfordert in unserem schnelllebigen Markt aber sehr viel Flexibilität, eine stetige Entwicklung und Weiterbildung. Unsere Sales-Teams haben wir auf dem Weg zu einer erstklassigen und wirkungsvollen Kundenbetreuung in einem modularen Verkaufstraining von benefitIMPACT trainieren lassen. Herzlichen Dank für die inhaltlich wie auch menschlich sehr überzeugenden Trainingssessions.»
Felix Dony
Head E-Mobility Schweiz, Alpiq E-Mobility
«Zur Steigerung unserer Effektivität und Effizienz im Vertrieb hat benefitIMPACT eine Analyse und Standortbestimmung durchgeführt. Sowohl der Abschlussbericht als auch die Einzelgespräche und Feedbacks waren sehr wertvoll für uns. Besten Dank für die Bestätigung unserer Annahmen einerseits und die neuen Inputs andererseits.»
Christian Bammert
Geschäftsführer, PMES GmbH
«Das Resultat übertrifft unsere Erwartungen bei weitem. An dieser Stelle vielen Dank für die starke und schnelle Unterstützung! benefitIMPACT hat uns sehr geholfen.»
Giuseppe Barcellona
Director Key Account Management, Sunrise Communication AG
«Sunrise setzt nicht nur beim Mobilnetz, sondern auch beim Kundendienst und Account Management für seine Geschäftskunden auf höchste Massstäbe. Daher ist es wichtig, dass unsere Account Manager Fertigkeiten und Fähigkeiten besitzen, mit denen sie einerseits Kunden begeistern und andererseits unsere Kunden in ihrem Erfolg unterstützen, sie weiterentwickeln können. benefitIMPACT hat mit dem Training «Fit in Sales» den Teilnehmenden Instrumente an die Hand gegeben, um diese Herausforderung erfolgreich zu meistern. Nebst den wertvollen Inputs stand das aktive Trainieren unseres Beratungsprozesses in unterschiedlichen Kundensituationen im Vordergrund. Durch die wertvollen Feedbacks während des mehrtägigen Trainings haben wir uns nachhaltig weiterentwickelt.»
Leo Grüter
Leiter Departement Firmenkunden und Private Banking, Luzerner Kantonalbank AG
«benefitIMPACT berät und trainiert uns rund um die Themen Verkauf, Beratung und Kundenorientierung. Nebst der hohen Akzeptanz bei allen Involvierten begeistert mich der Einbezug aller Führungsebenen. Sei dies in der Entwicklung modularer Trainingsprogramme, durch Einbezug interner Multiplikatoren oder Elementen der Verkaufsführung was die Nachhaltigkeit sichert. Besonders hervorheben möchte ich die hohe Ergebnisorientierung, welche dazu führt, dass vereinbarte Resultate übertroffen werden. Der Trainer hat uns Alle mit seiner ruhigen, menschlichen und zielorientierten Art begeistern können – herzlichen Dank! Ich freue mich sehr über die partnerschaftliche Zusammenarbeit.»
Ingo Fritzen
Managing Partner, Soranus AG
«benefitIMPACT begleitet unsere Führungskräfte seit einigen Jahren im Bereich Sales. Den grössten IMPACT erzielen wir durch eine intelligente Mischung von Classroom-Trainings und darauf aufbauenden Einzelbegleitungen. Dadurch erreichen wir einerseits eine einheitliche Saleskultur und auf der anderen Seite werden die persönlichen und funktionsspezifischen Anforderungen jedes einzelnen Teilnehmers berücksichtigt. Das ist unser gemeinsames Erfolgsrezept zur Zielerreichung.»
Stefan Fust
Head of Sales, Locatee AG
«Unser Verkaufsteam ist sehr mobil und international unterwegs. Auf unserer Suche nach einem Verkaufstrainer wurde uns benefitIMPACT empfohlen. Das erste Training fand face to face statt, die darauf folgenden im Online Classroom. Wir waren überrascht, wie wirkungsvoll die Trainings im interaktiven Studio von benefitIMPACT sind. Das Training hat sehr gut funktioniert und wir planen, künftig alle Trainings online zu machen. Wir freuen uns bereits schon auf das nächste!»
Ralf Schmitz
CEO, Belux AG
«Im März haben wir unsere Aussendienstmannschaft in einem gezielten Akquisitionstraining weiterentwickelt. Ziel war die Ansprache eines neuen Marktsegmentes. Nach dem ersten Trainingstag hatten die sieben Aussendienstmitarbeitenden bereits 94 Gesprächstermine mit NEUEN Kunden. Trotz heterogenem, kulturell gemischtem und sehr verkaufserfahrenem Team sind die Rückmeldungen unisono hervorragend. Das Resultat spricht für sich und der Aussendienst ist sehr motiviert, das ganze so weiterzuziehen. Ich wusste, dass es gut wird, wurde aber ein weiteres Mal positiv überrascht.»
Lukas Frischknecht
Inhaber & Mitglied der Geschäftsleitung, Avantic AG
«Als aufstrebendes Unternehmen haben wir im Rahmen unseres ambitiösen Wachstums immer wieder neue Herausforderungen. benefitIMPACT ist Berater und Sparringpartner der Geschäftsleitung für Themen in Bezug auf die Strategie, Unternehmens- und Personalführung und alle Themen rund um Marketing und Verkauf. Die gemeinsamen Workshops sind für unsere Entwicklung sehr wertvoll und inspirierend. Cool – wie wir durch den Perspektivenwechsel vorwärts kommen und unsere Ziele erreichen.»
Patrick Fischbacher
Geschäftsführer, proventx AG
«In den letzten zwölf Monaten haben wir zum Thema Verkaufsentwicklung intensiv mit benefitIMPACT zusammengearbeitet. Überzeugt hat uns, dass benefitIMPACT eine verbindliche Zusage bezüglich des zu erreichenden Resultats gemacht hat – was nicht nur eingehalten, sondern sogar übertroffen wurde. Das systematische Vorgehen entlang unseres Verkaufsprozesses und die Verzahnung mit unserer IT-Branchenwelt haben mich sehr überzeugt.»
Marcel Zumkemi
Leiter Training Academy, Manor AG
«Einmal mehr: Herzlichen Dank für das tolle Training! Die Lernziele wurden zu 100% erreicht und die Teilnehmenden sind happy!»
Michael Jastrob
Geschäftsführer, Enpuls AG
«In den vergangenen Monaten haben wir durch benefitIMPACT unseren Verkaufsprozess challengen und uns in verschiedenen Themen beraten und trainieren lassen. Hierbei ist benefitIMPACT sehr flexibel und kompetent auf unsere Wünsche eingegangen. Besten Dank für die wertvolle Unterstützung.»
Dragisa Jovic
Leiter Kundenbetreuung Beitgräge, Spida Sozialversicherungen
«Vielen Dank für das gute Training. Die Feedbacks sind durchwegs positiv. Wir knüpfen sehr gerne an die erreichten Ergebnisse und die positive Stimmung an und sind überzeugt, dass wir bei der Akquisition Erfolg haben werden.»
Jörg Oetinger
Geschäftsführer, smow Stuttgart
«Selbst der eine Schulungstag hat bei der Mannschaft deutliche, positive Spuren hinterlassen. Die Aussage von den «alten Hasen» nach dem gestrigen Verkaufseinsatz war: «Hatten wir heute andere Kunden? Nein, wir waren andere Verkäufer… und zwar viel besser, mutiger und selbstbewusster als zuvor!» Das ist eine tolle Rückmeldung und freut mich sehr. Euch zu engagieren war für mich ein sehr lohnenswerter Invest.»
Roland Birchmeier
Direktor – Mitglied der Geschäftsleitung, bta first travel ag
«Im Rahmen unserer Überlegungen, wie wir die Beratungs- und Dienstleistungsqualität in unseren Business Travel Centers in der ganzen Schweiz weiter steigern können, wurde uns von einem Geschäftspartner benefitIMPACT empfohlen. Bereits das erste Treffen war sehr interessant und aufschlussreich. Mit gezielten Fragen wurden uns die Augen für neue Vorgehensweisen geöffnet und die Expertise von benefitIMPACT deutlich spürbar. Sehr gut gefallen hat uns die systematische und praxisnahe Vorgehensweise, beispielsweise die Analyse einiger Filialen vor Ort und die gemeinsame Definition der Trainingsinhalte. Die Rückmeldungen und Learnings der Mitarbeiter und Geschäftsführer sind durchwegs positiv. Vielen Dank für die professionelle und sehr angenehme Zusammenarbeit.»
Michael Steiner
Leiter Vermarktung und Prozesse, SBB Kundenservices & Catherine Schweizer, Fachspezialistin Cross-Selling, SBB Kundenservices
«Dank der Unterstützung von benefitIMPACT konnten wir in einem ersten Schritt einigen unserer Verkaufsmitarbeitenden innert kurzer Zeit wertvolle Schulungs- und Verkaufsunterlagen zum Thema Up- und Cross-Selling zur Verfügung stellen. Die Unterlagen kamen bei den Mitarbeitenden, sowie auch bei deren Führungspersonen äusserst gut an. Die Trainings mit Pascal Schwartz haben den Mitarbeitenden neue und erfrischende Inputs hinsichtlich Beratung und Verkauf mit auf den Weg gegeben. In einem nächsten Schritt, möchten wir weitere Mitarbeitende an diesen wertvollen Inputs teilhaben lassen und werden wieder mit benefitIMPACT kooperieren.»
Christian Klein
CEO, Aqua Spa
«Nach dem Training sind die Ambassadoren mit spürbarer Motivation und gut gerüstet in die Betriebe zurückgekehrt, um ihre Verkaufsmannschaft zu trainieren. Die Rückmeldungen sind unisono positiv.»
Veronica Keller
Leiterin Verkaufsförderung SBB AG
«Vielen herzlichen Dank für die wertvolle Unterstützung sowie die spannenden Schulungstage. Das gesamte Team hat die Schulung sehr geschätzt und war von eurem Können sowie eurer Fähigkeit, euch sehr schnell in unsere Aufgaben einzudenken, beeindruckt. Dank der Schulung konnten wir die Kontaktchancen richtig wahrnehmen, effizient Termine mit unseren Kunden vereinbaren und bereits grosse Erfolge feiern.»
Bendicht Rindlisbacher
Leitung Marketing und Vertrieb, Mitglied der Geschäftsleitung, Profond Vorsorgeeinrichtung
«Überzeugt hat mich die Auftragsklärung und die gründliche Analyse unserer Bedürfnisse. Daraus entstanden ist ein individuelles, auf unsere Bedürfnisse zugeschnittenes Programm, welches sich in messbar verändertem Verkaufsverhalten widerspiegelt. Meine Verkaufsteams setzen die Trainingsinhalte hoch motiviert um.»
Modestino Capolupo
Geschäftsführer Tourisme Pour Tous
«Alle meine Ziele wurden erreicht. Herzlichen Dank für die professionelle Unterstützung und Moderation unseres 2-tägigen Strategieworkshops mit wirkungsvollen Massnahmen zur Zielerreichung.»
Urs Meier
Geschäftsleiter Schweizerischer Floristenverband
«Die Zusammenarbeit im Umfeld unserer diesjährigen Unternehmertagung war auch dieses Jahr von der Vorbereitung bis zur abschliessenden Podiumsmoderation sehr professionell und kompetent. Die Workshops zum Thema Geschäftsentwicklung waren gut strukturiert und klar aufgebaut. Die Teilnehmenden konnten wertvolle Ansätze zur Umsetzung eigener Marketing- und Verkaufsmassnahmen erarbeiten und mitnehmen.»
Däni Anderhub
Leiter Touristik & Services, SBB
«Durch die Zusammenarbeit mit benefitIMPACT konnten wir eine signifikante Steigerung im Abschluss und der professionellen Umsetzung der Verkaufsgespräche verzeichnen. Dies führen wir auf das veränderte Verkaufsverhalten unserer Filialmitarbeitenden zurück, welches mit zielgruppengerechten und kundenorientierten Methoden realisiert wurde. Im Ausbildungsprogramm wurden die Verkaufsberater und die Filialleiter gleichermassen in die Verantwortung genommen.»
Ralf Schmitz
CEO, Belux AG
«benefitIMPACT ist unser Partner für Kommunikations- und Verkaufstrainings. Die Trainer verstehen es, auf Kundenbedürfnisse einzugehen und diese aufgrund ihrer Praxiserfahrung in den Trainings packend umzusetzen. Die Trainings sind motivierend, resultatorientiert und relevant für die Praxis. Ich werde auch künftig auf diese Partnerschaft und Expertise setzen.»
Ingrid Holenweger
Leiterin Training & Personalentwicklung, Hotelplan Suisse
«Die Zusammenarbeit mit Pascal Schwartz und benefitIMPACT ist angenehm und sehr professionell. Von der Konzeption bis zur Durchführung der Trainings wurden unsere Wünsche und Bedürfnisse aufgenommen und praxisnah umgesetzt. In beiden Trainingsprogrammen («Fit in Sales» und «Fit in Sales Leadership») werden die erwünschten Verhaltensweisen nicht nur thematisiert, sondern intensiv trainiert. Die guten Erfahrungen dieser Trainingssequenzen unterstützen und motivieren die Kursteilnehmer, das Erlernte im Kundenkontakt umzusetzen. Die Feedbacks sind durchwegs positiv.»
Marcel Schneider
Geschäftsführer, SBB Reisebüros
«Besten Dank für die wertvolle Unterstützung in der Vorbereitung unserer Messeauftritte. Die strukturierte Erarbeitung von den Messezielen bis hin zur effektiven Umsetzung über erwünschte Verhaltensweisen auf dem Messestand hat die Qualität und Quantität der Kontakte im Vergleich zu den Vorjahren signifikant verbessert. Herzlichen Dank für die kompetente Unterstützung.»
René Popp
Verkaufsleitung & Projektleiter Verkaufsausbildung, Schild
«Zwischen August und Oktober hat benefitIMPACT unsere Filialleiter und Stv. Filialleiter zu Verkaufsambassadoren ausgebildet. Ausgerüstet mit einer benefitIMPACT-Toolbox® sind die Filialleiter bestens trainiert und ausgerüstet, ihre Verkaufsmannschaft situativ im erwünschten Verkaufsverhalten zu trainieren. Das Design und die Inhalte sind absolut praxisnah und bis ins Wording auf Schild abgestimmt. Man merkt, dass benefitIMPACT den Detailhandel versteht. Die Zusammenarbeit ist für uns als Projektteam sehr angenehm und deckt sich mit den Rückmeldungen aus den Filialen. Als schöner Effekt trägt das Programm bereits erste Früchte.»
David Fiorucci
Head Learning & Development, Swiss Life AG
«benefitIMPACT hat auf erfrischende und sehr praxisorientierte Art und Weise unsere Verkaufsleiter und Generalagenten in der Verkaufsführung weiterentwickelt. Überzeugt hat uns die Flexibilität von benefitIMPACT, die Trainings mit unserem eigenen Leadership-Model (LP3) zu verknüpfen. Die Begeisterung der Teilnehmenden und Praxisrelevanz drückt sich in einem überzeugenden Feedback von 9,4 von 10 Punkten aus.»
Rolf Gerber
Head Retail & Mitglied der Geschäftsleitung, knecht reisen AG
«knecht reisen AG hat sich entschieden, „Ambassadoren“ auszubilden, welche regelmässig Trainings mit allen Mitarbeitenden im Verkauf durchführen, um unsere Beratungskompetenz gegenüber unseren Kunden weiter auszubauen. In der Konzeptions- und Ausbildungsphase hat uns benefitIMPACT aktiv unterstützt und begleitet. Besonders begeistert hat uns die praxis- und realitätsnahe Arbeit der benefitIMPACT-Trainer. Sie gehen auf unsere Bedürfnisse ein, sprechen „unsere Sprache“ und begleiten unsere Mitarbeitenden auf eine fordernde und gleichzeitig wertschätzende Art. Die Trainings sind sehr aktivierend und schaffen einen hohen Mehrwert für die Teilnehmer. Sehr gerne arbeiten wir auch in anderen Themen wieder mit benefitIMPACT zusammen.»
Brigitte Baumberger
Projektleiterin «Customer Service Excellence», Globus
«Für exzellente Resultate braucht es exzellente Leute. Leute wie Dich Pascal, die Kundenbedürfnisse ernst nehmen und verstehen und dann alles daransetzen, diese umzusetzen. Leute wie Dich, die sich dann mit Leidenschaft ins Zeug werfen, das Wesentliche nicht aus den Augen verlieren und das Vorgehen immer wieder kritisch prüfen und bei Bedarf schärfen und anpassen. Dies im Sinne von; was bringt es, was nützt es. Dadurch entstand ein exzellent strukturiertes Verkaufsprogramm mit Tiefenwirkung. Eines, dass sich bei Globus noch lange sehen lassen kann.»
Alesix Yañez
Stv. Geschäftsführer, VR-Mitglied, ARTEK AG
«Im August haben wir unser neu formiertes Verkaufsteam mit benefitIMPACT trainiert. Ziel war die aktive Kontaktaufnahme und eine positive und überzeugende Argumentation. Wichtig war uns, nebst dem hohen Qualitätsanspruch, die überzeugende Darstellung unserer einzigartigen Serviceleistungen. Das Training war sehr wirkungsvoll und hat dem Team einen positiven Spirit gegeben und die Mitglieder zusammengeschweisst.»
Dr. Ariel Sergio Goekmen
LL.M., Member of the Executive Board, Wealth Management Switzerland, Schroder & Co Bank
«benefitIMPACT unterstützt uns seit mehreren Jahren in der Entwicklung unserer Kundenberater. Das letzte Projekt war «The Schroders Experience», mit dem Ziel, unseren Kunden ein ganzheitliches und ehrliches Beratungserlebnis vom Empfang bis zur Performance zu bieten. Dabei hat uns benefitIMPACT bei der Planung beraten und die Schulung nachhaltig und erfolgreich umgesetzt. Herzstück waren hoch interaktive, individualisierte Trainingssequenzen mit unseren Kundenberatern. Die Trainings basieren methodisch auf den SAQ Herausforderungen und bieten unseren Kundenberatern somit beste Voraussetzungen für die erfolgreiche Zertifizierung, die bereits letztes Jahr von etlichen plangemäss abgeschlossen wurde.»
Roman Knöpfel
Head of Academy, AMAG Import AG
«In der vergangenen drei Jahren hat benefitIMPACT unsere Verkaufs-/ Werkstatt- und Teiledienstleiter auf dem Weg zur Führungsqualifizierung trainiert. Die Zusammenarbeit über die verschiedenen Ausbildungsmodule kann sowohl aus Sicht der Academy, wie auch durch die Rückmeldung der Teilnehmenden, als sehr erfolgreich bezeichnet werden. Hervorheben möchte ich hierbei die sehr praxisrelevante Methodik und die hohe Professionalität.»
Christian Gmünder
COO, Vontobel Wealth Management
«benefitIMPACT hat die Einführung des neuen Beratungsprozesses bei Vontobel Wealth Management massgeblich unterstützt. Das interaktive Training mit Schauspielern ermöglichte unseren Kundenberatern, ihre Kundengespräche mit all ihren Facetten in realitätsnahen Beratungssituationen zu üben. Die fundierte Vorbereitung der Trainings sowie die wertvollen Feedbacks der Trainer von benefitIMPACT, wurden von unseren Teilnehmern sehr geschätzt und konnten unmittelbar angewendet werden. Die grosse Erfahrung der eingesetzten Trainer und Schauspieler ermöglichte es allen Teilnehmern, ihren Beratungsansatz zu reflektieren und zu verbessern.»
Stefano Di Pasqua
Personalleiter, LIPO Einrichtungsmärkte AG
«Seit mehreren Jahren berät und trainiert uns benefitIMPACT in Themen rund um Verkauf und Führung. Hierbei schätze ich, nebst der Expertise und der Professionalität, das ausgesprochene Branchen-Know-how. Dies führt zu sehr praxisorientierten Lösungsansätzen. Gerne setze ich auch künftig auf diese Partnerschaft.»
Neue Kunden sind das Lebenselixier der meisten Unternehmen.
Zur Neukundengewinnung stehen verschiedene Möglichkeiten zur Verfügung.
Angefangen beim Networking und der Weiterempfehlung
über den aktiven wie auch passiven Auftritt auf Social-Media-Plattformen bis hin zur oftmals unbeliebtesten Tätigkeit im Verkauf: der telefonischen Kaltakquise.
Auf den ersten Blick erscheinen Verkauf im B2B-Umfeld und im B2C-Umfeld vergleichbar. Bei näherer Betrachtung ergeben sich aber doch deutliche Unterschiede. Im B2B treffen Sie häufig auf unterschiedliche Personen und damit verbundene Rollen. Wer sind meine Gesprächspartner, welche Rollen haben sie, welche unterschiedlichen Bedürfnisse sind damit verbunden und mit welchen Argumenten sind welche Rolleninhaber zu überzeugen?
Einer der grössten Mehrwerte für Kunden ist eine gute Beratung, welche mit einer Bedarfsanalyse startet. Dies findet im Internet kaum statt. Eine individuelle Beratung, die ganz auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist, erhält er fast ausschliesslich nur in einem Shop. Hier kann sein Bedarf eruiert und es können möglicherweise Elemente angesprochen werden, die ihm bis anhin noch gar nicht bewusst waren.
Einwände in Verkaufsgesprächen sind für die meisten Verkäufer und Berater eine Herausforderung. Bei genauer Betrachtung sind Einwände die Grundlage für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch. Solange der Kunde Einwände hat, zeigt er sein Interesse an der Thematik und gibt dem Verkäufer die Chance, ihn zu überzeugen.
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