Kundengewinnung durch Weiterempfehlung

Wie war die Ausgangslage?

Gemäss verschiedenen Studien erwägen bis zu 50% der bestehenden Bankkunden einen Bankwechsel, wenn sich eine gute Gelegenheit ergibt. Andererseits belegen Umfragen, dass ein Grossteil der bestehenden Kunden bereit sind, sowohl Bank als auch Kundenberater in Ihrem Umfeld weiterzuempfehlen. Zudem gibt es für einen neuen Kontakt nichts Vertrauenswürdigeres, als die Empfehlung durch einen Bekannten.

Was ist der Nutzen für die Mitarbeitenden?

In den Trainingsprogrammen zum Thema «Weiterempfehlung» selektieren wir die potenziell anzusprechenden Kunden – basierend auf Ihrer Zufriedenheit und der verschiedenen Ansprachetechniken. Eine Empfehlung ist eine Vertrauensangelegenheit und muss dementsprechend sorgsam und im richtigen Moment angesprochen werden.

Die Kundenberater erarbeiten im Training die verschiedenen Anspachepunkte basierend auf den unterschiedlichen Kundentypen. Danach trainieren sie die verschiedenen Ansprachetechniken gemäss dem eigenen Beratungsprozess. So fliesst die Frage nach einer Empfehlung geschmeidig in den Beratungsprozess ein und wirkt auch für den Kunden logisch und selbstverständlich.

Was ist der Nutzen für den Auftraggeber?

Am Setup des Trainings schätzen die Auftraggeber die hohe Praxisorientiertheit. Dies beginnt mit der Verknüpfung der Ansprachetechnik sowie den bankeigenen Beratungsprozessen.
Über die ganze Laufzeit werden die Teilnehmer motiviert und begleitet – bis hin zu den echten Empfehlungen. Dies führt einerseits zu top motivierten Kundenberatern, anderseits eröffnet es der Bank neue Geschäftsmöglichkeiten.

Welche Lernmethoden kommen zum Einsatz?

Elemente im Programm sind einerseits der Perspektivenwechsel «Was ist des Kunden Bedingung für eine Empfehlung?». Auf dieser Basis erarbeiten wir die richtigen Ansprachezeitpunkte und Ansprachetaktiken, welche wir anschliessend trainieren. Im Best Practice Austausch besprechen wir die Erfolge aber auch die Herausforderungen für die weitere Umsetzung.

Nach Möglichkeit setzen wir Teamleiter als Co-Trainer ein, welche das Verkaufstraining begleiten und das Empfehlungsmanagement in ihren Teams anschliessend nachhaltig weiterführen können.

Wie zufrieden ist der Kunde mit dem Erfolg?

Trainings mit direktem IMPACT kommen sehr gut an. Sowohl bei den Auftraggebern wie auch bei den Teilnehmern. Da wir die Möglichkeit der direkten Generierung von Empfehlungen im Training anregen und meist auch umsetzen, können in diesem Verkaufstraining entsprechende Erfolge ausgewiesen werden.

Aufgrund der zugesicherten Diskretion publizieren wir keine Kundenaussagen zu diesem Training

Hier finden Sie weitere Informationen zum Thema Empfehlungsmanagement.

Was bleibt Dir in Erinnerung?

Spannend in diesem Programm ist der Wandel von Zurückhaltung bishin zur Begeisterung und Motivation. Viele Kundenberater erkennen die Weiterempfehlung als die einfachste Methode zur Kundengewinnung, haben aber Hemmungen, um Kunden auf Empfehlungen anzusprechen.

Fakten

• Dauer: ca. 4 – 12 Stunden plus individuelle Vorbereitungszeit
• Im Einsatz: 4 Trainer
• Sprachen: Workshops und Trainings in Deutsch, Französisch, Italienisch und Englisch
• Teilnehmende: ca. 230 in unterschiedlichen Banken
• Bewertung: Sehr gute Rückmeldungen vom Auftraggeber und den Teilnehmenden