Wie man die Herausforderungen in der Reisebranche erfolgreich meistert …

Wie war die Ausgangslage?

Nebst den in filialisierten Systemen üblichen Herausforderungen, gilt für die Reisebranche sehr ausgeprägt, dass sich das Kundenverhalten schnell ändert und Kunden heute viel besser informiert sind und immer und überall auf Reiseangebote Zugriff haben.

Zudem gilt es, den Trugschluss zu widerlegen, dass das «Internet in jedem Fall günstiger und schneller ist».

«Damit bietet das Internet keinen Preisvorteil, denn eine große Differenz konnten die Tester bei vergleichbaren Reisen zwischen On- und Offline-Preisen nicht feststellen. Doch in der Regel kann man durch geschulte Mitarbeiter im Reisebüro im Vergleich zum Online-Reiseportal, eine Menge Zeit einsparen.
Damit widerspricht die Untersuchung von Stiftung Warentest „deutlich den gängigen Vorurteilen und Missverständnissen gegenüber dem klassischen Reisebüro“, sagt auch Ralf Hieke, der Vizepräsident der mittelständischen Reisebüros im Deutschen Reiseverband (DRV).»

Dies muss der Reiseberater dem Kunden in jedem Kontakt beweisen.

Was ist der Nutzen für die Mitarbeitenden?

Die Mitarbeitenden verfügen nach dem Training über ein zeitgemässes und praxisrelevantes Verkaufsverhalten, damit der Kunde die Vorzüge einer professionellen und individuellen Beratung erkennt. Die Teilnehmenden gewinnen an Sicherheit durch das Bewusstwerden eigener Stärken.

Was ist der Nutzen für den Auftraggeber?

Selbstsichere Mitarbeitende, die den Kunden mit erstklassigem Service beraten und positiv überraschen. Mitarbeitende die wissen, wie sie sich gegenüber dem Internet abheben und mit welchen Leistungen sie den Unterschied ausmachen.

Welche Lernmethoden kommen zum Einsatz?

Interaktives Verkaufstraining, basierend auf einem gemeinsam erarbeiteten Verkaufsprozess, verknüpft mit definierten Kundenfällen mit zwei Trainern.

Ergänzend dazu ein Training in Verkaufsführung für die Filialleitenden zur kontinuierlichen Weiterentwicklung der Mitarbeitenden in den Filialen. Inhalte dieses Trainings sind «Sales Meetings» und «Sales-Coachings», realisiert mit zwei Trainern.

Zur Qualitätssicherung des erwünschten Verkaufsverhaltens, führen wir jährlich 100 Mystery-Shoppings in ausgewählten Filialen durch.

Wie zufrieden ist Hotelplan mit dem Erfolg?

«Die Zusammenarbeit mit Pascal Schwartz und benefitIMPACT ist angenehm und sehr professionell. Von der Konzeption bis zur Durchführung der Trainings wurden unsere Wünsche und Bedürfnisse aufgenommen und praxisnah umgesetzt. In beiden Trainingsprogrammen («Fit in Sales» und «Fit in Sales Leadership») werden die erwünschten Verhaltensweisen nicht nur thematisiert, sondern intensiv trainiert. Die guten Erfahrungen dieser Trainingssequenzen unterstützen und motivieren die Kursteilnehmer, das Erlernte im Kundenkontakt umzusetzen. Die Feedbacks sind durchwegs positiv.»

Ingrid Holenweger, Leiterin Training & Personalentwicklung Hotelplan Suisse

Was bleibt Dir in Erinnerung?

Sehr motivierte und positive Mitarbeitende und beim Beobachten der Gesprächssimulationen und jeweils eine Menge Inspiration für künftige Ferien.

Fakten

• Dauer: Eintägige Verkaufstrainings, ergänzt mit Workshops zur Verkaufsführung
• Sprachen: Deutsch & Französisch
• Teilnehmende: Ca. 480 Verkaufsberater und 110 Filialleitende
• Bewertung: Sehr gute Rückmeldungen von der Verkaufsleitung bis zu den Mitarbeitenden