Up- & Cross Selling – Mit Leichtigkeit zu Mehrverkäufen
«Hören Sie auf zu verkaufen, fangen Sie an zu helfen.» – Zig Ziglar (1926 – 2012)
Was vielen Verkaufsberatern ein Graus ist, klappt bei anderen mit Leichtigkeit: Zusatzverkäufe.
Im Grunde ist die Frage wieso, einfach zu beantworten. Der eine «muss» verkaufen, der andere «möchte» helfen. Entscheidend ist, den Kunden zu kennen und seinen umfassenden Bedarf zu ermitteln.
Unsere Haltung entscheidet über den Erfolg
Fühle ich mich nur schon beim Gedanken an Zusatzverkauf unwohl und dazu verpflichtet, den Kunden jetzt «dazu auch noch überreden» zu müssen, fehlt die Basis für ein erfolgreiches Up- & Cross Selling. Dies kann nicht erzwungen werden (für Hardselling-Techniken sind wir der falsche Trainingspartner). Was es braucht, sind Sympathie, Mehrwert und eine gelungene Gesprächsführung.
Diese Elemente erleben wir selbst, wenn es einem Verkaufsmitarbeitenden oder Berater gelingt, uns mit einem zusätzlichen Produkt oder einer Dienstleistung zu begeistern, welche wir nicht auf dem Einkaufszettel hatten.
Sympathie
Der Mensch neigt dazu, anderen Menschen, die ihm sympathisch sind, besser zuzuhören, mehr preiszugeben und schneller zu vertrauen. Hochdruckverkäufer, die nur ihren Umsatz oder den Druck von oben im Kopf haben, sind selten sympathisch. Deshalb gilt es, schon früh eine gute Basis für den Austausch während des Verkaufsgesprächs zu legen – und bei Potenzial sowie gewecktem Bedürfnis nach einem Zusatzverkauf das entsprechende Produkt anzubieten.
Mehrwert
Essenziell für einen Kaufentscheid ist der Nutzen für den Kunden. Kaufmotive können bei gleichem Produkt oder Dienstleistung sehr unterschiedlich sein. Dies macht den Job des Verkäufers ja so spannend! Das gleiche Auto kann von verschiedenen Menschen aus komplett unterschiedlichen Motiven gekauft werden: Komfort, Sicherheit, Status, Innovation, einem guten Preis-Nutzen-Verhältnis oder Marken- bzw. Brandaffinität… Wenn wir die Motive des Kunden ergründen und verstehen, sind wir am Kunden interessiert und dann in der Lage, echten Mehrwert zu generieren.
Gesprächsführung
Haben wir mit der Sympathie und dem zu kreierenden Mehrwert die Grundlage geschafft, gilt es, das Produkt oder die Dienstleistung geschmeidig ins Kundengespräch einzubauen. Oft wissen Kunden gar nicht über die Möglichkeiten Bescheid und sind dankbar für unseren Hinweis. Mit packenden Stories, die dem Kunden durchaus auch die Augen für potenzielle Bedürfnisse öffnen (z.B. Cybersecurity), erhalten wir seine Aufmerksamkeit und können so Zusatzverkäufe ganz unaufdringlich in unsere Beratungsgespräche einbauen. Sei es die passende Flasche Wein zum Käse, eine Garantieverlängerung für das neueste Tech-Gadget, Krankenkasse nebst der Autoversicherung oder ein Abo-Upgrade zur neuen Telefonanlage.
Sie kennen bestimmt auch «Kunden, die sich für dieses Produkt interessieren, kauften auch …» oder «wird oft zusammen gekauft mit…». Ein wunderbarer Schachzug im Onlinebusiness, um Kunden zum Stöbern zu bringen und somit zu Mehrverkäufen zu verleiten. Lassen Sie uns diese Techniken auch in Ihrem Business einsetzen.
Im Training «Up- & Cross Selling» lernen die Teilnehmenden wirksame Elemente kennen, um Zusatzverkäufe zu generieren und wenden diese in praxisnahen Übungen und Rollenspielen an. Es richtet sich an angehende oder bereits erfahrene VerkaufsberaterInnen, welche neue Inputs zum Thema Up- & Cross Selling wünschen.
Informationen zum Training «Sympathie – Vertrauen – Kompetenz» finden Sie hier.
benefit des Trainings Up- & Cross Selling
Die Teilnehmenden …
- kennen, erfragen und verstehen Kundenbedürfnisse
- wissen, wie Sie Kunden inspirieren und für neue Produkte, Dienstleistung oder Themen öffnen und begeistern können
- können Kunden basierend auf Persönlichkeit und Motivatoren richtig einschätzen
- argumentieren positiv und überzeugend durch Nutzenargumente
- erkennen Up- & Cross Selling-Signale und sprechen diese aktiv an
- wenden erfolgreiche und überzeugende Gesprächstechniken an
IMPACT des Trainings Up- & Cross Selling
Sie erreichen …
- eine höhere Mitarbeitermotivation
- Mitarbeiter, die mutig Zusatzverkäufe anbieten
- zunehmende Verkaufserfolge
- noch zufriedenere Kunden
Inhalte des Trainings Up- & Cross Selling
- Professionelle Bedarfsermittlung
- Kundentypologie nach dem IMPACT-Modell©
- Geeignete Produktkombinationen für erfolgreichen Zusatzverkauf
- Kunden für neue Themen öffnen
- Storytelling & Challangersales-Ansatz
- Nutzenargumentation
- Optional INSIGHTS-MDI® Persönlichkeitsanalyse
Methoden des Trainings Up- & Cross Selling
- Anwendungsspezifische Sensibilisierung (spielerische Elemente, Konfrontation)
- Theoretische Kurzinputs
- Einzel-/Gruppenarbeit
- Praxisbezogene Transferübungen
- Training Ihrer Produkt/Dienstleistungskombinationen
- Strukturierte Kollegen- und Expertenfeedbacks
Geschäftsführer, Swiss Recycle
«Die Schulung hat uns sehr lehrreiche Inputs gebracht. Wir können unsere Verkaufs-Aktivitäten nun viel zielgerichteter und wirksamer angehen. Besten Dank für den spannenden Workshop.»
Gebietsverkaufsleiter VITRA
«Im Juli 2018 haben wir unsere Vertriebsmannschaft in einem Verkaufs- & Telefontraining spezifisch für das Thema Terminvereinbarung sensibilisiert und trainiert. Das Training hat benefitIMPACT auf unsere individuellen Bedürfnisse ausgerichtet und uns nebst wertvollen Instrumenten und Argumenten, einen unglaublichen Sales-Spirit vermittelt. Besten Dank für das sympathische und gleichzeitig sehr professionelle Training.»
Andreas Leppert-Fazekas
Vertriebsleiter Innendienst / Mitglied der GL, igus®Schweiz GmbH
«Gratulation zur hervorragenden Bewertung durch die Teilnehmenden. Ich denke, die Bewertung spricht für sich. Der ganze Tag hatte einen klaren und nachvollziehbaren roten Faden sowie einen fokussierten Inhalt, welcher immer wieder mit unserem Unternehmen verknüpft wurde, was zu einer hohen Akzeptanz seitens Teilnehmer geführt hat. Die Idee mit den einzelnen Erfolgsbegleitern, welche punktuell abgegeben wurden, ist sensationell und das ganze Handbuch kann überall praktisch verstaut werden. Ich bin sehr zufrieden.»
Marketing Manager, Securitas AG
«Der Workshop war sehr lehrreich und hat Spass gemacht. Wir konnten bereits einige Inputs anwenden.»
Angelika Lanen
Geschäftsleiterin Douglas Schweiz, PARFÜMERIE DOUGLAS AG
«Herzlichen Dank für die sensationelle Zusammenarbeit und die grosse Empathie zum Unternehmen.»
Heinz Nesshold
Head of Private Banking, Rothschild & Co
«I am very happy to echo the compliments you received from the participants. It was indeed a big success and will certainly help the participants in their daily client interactions.»
Dr. Gustav Weder
Leiter Ausbildung, Valora Schweiz AG
«Das Team um Pascal Schwartz versteht die Bedürfnisse des Detailhandels und ist von der Konzeption bis zu den Debriefings sehr kundenorientiert und schafft Mehrwert fürs Unternehmen. Die Trainings sind ausgesprochen praxisrelevant und fordern von den Teilnehmenden einen hohen aktiven Beitrag. Dies kommt sehr gut an. Unsere Zusammenarbeit ist geprägt von einem hohen Dienstleistungsverständnis, Flexibilität und absoluter Verlässlichkeit.»
Peter Sieber
Business Manager, inventx AG
«Die zwei Trainingstage waren für uns sehr wirkungsvoll. Wir haben viele Gedankenanstösse mitgenommen und alle unsere Ziele wurden erreicht. Ich wusste bereits aus früheren Workshops mit Pascal Schwartz – benefitIMPACT, dass wir mit unseren Herausforderungen bei ihm an der richtigen Adresse sind. Dies bestätigen auch die durchgängig positiven Rückmeldungen aller Teilnehmer. Wir freuen uns bereits jetzt auf weitere vertiefende Workshops im neuen Jahr.»
