Sympathie – Vertrauen – Kompetenz
«Sympathie ist eine Art innere Verwandtschaft zu Menschen, die man zuvor nicht kannte.» – unbekannt
Verkaufserfolg hängt von vielen Faktoren ab. Nebst dem fachlichen Inhalt und einem systematischen sowie bewussten Vorgehen ist die Wirkung, die wir bei Kunden hinterlassen, essenziell. Diese beeinflussen wir durch unser Verhalten – sowohl verbal als auch nonverbal.
Wissenschaftliche Untersuchungen und diverse Studien und belegen, dass wir uns von Menschen, die wir sympathisch finden, eher und leichter überzeugen zu lassen.
Diesen Effekt können wir uns im Verkauf zunutze machen, in dem wir bewusst Faktoren in unserem Verhalten betonen, welche bei unseren Gegenübern Sympathie erzeugen, Vertrauen aufbauen und durch bewusste Kommunikation unsere Kompetenz zum Ausdruck bringen.
Das Geheimnis der Gemeinsamkeiten
Ein solcher Faktor sind Gemeinsamkeiten, wie beispielweise die Kleidung. Während im Private Banking-Umfeld der Anzug nach wie vor eine Gemeinsamkeit darstellt, ist der Anzugträger in vielen KMUs mit Produktionshintergrund «overdressed».
Gemeinsamkeiten stellen auch vergleichbare Ausbildungen, berufliche Erfahrungen und persönliche Interessen (Familie, Herkunft, Hobbies etc.) dar. Die Gemeinsamkeiten hören aber auch da nicht auf, sondern setzen sich auf der kommunikativen Ebene fort. Gleiche Sprachbilder, synchronisierte Körpersprache (z.B. Sitzhaltung, Gestik, Mimik) und Blickkontakt sind wesentliche Faktoren, mit denen wir Sympathie erzeugen können. Humor, Komplimente und Gemeinsamkeit betonende persönliche Stories ergänzen das Spektrum an Sympathie-Faktoren. Die Kommunikation spielt hierbei eine grosse Rolle.
Vertrauen und Kompetenz – Die richtige Ausdrucksweise macht den Unterschied
Falsch oder negativ kommuniziert hinterlässt auch der beste Inhalt keine positive Wirkung. Beispiele dazu erleben wir alle leider allzu oft:
- «Wir haben eine tiefe Ausfallquote» – besser tönt doch: «Die Qualität dieses Produktes ist hervorragend – die Kundenrückmeldungen zum Produkt begeistern uns.»
- «Da muss ich schnell nachschauen» – besser ist: «Gerne schaue ich im System/Lager für Sie nach.»
- «Das müsste funktionieren» – besser wirkt: «Das funktioniert oder das tönt nach einem spannenden Einsatzzweck, gerne kläre ich dies im Detail für Sie ab.»
- «Dieser Liefertermin ist nicht möglich» – besser tönt: «Zu diesem Zeitpunkt sind alle Liefertermine ausgebucht – folgende Termine kann ich Ihnen anbieten…»
Verschiedene Studien belegen, dass kommunikative Fertigkeiten und die Wirkung auf das Gegenüber ein wesentlicher Faktor für Erfolg ist. Dies gilt sowohl für die Kommunikation im Team als auch mit Mitarbeitenden oder eben auch mit Kunden.
Sie haben bestimmt auch schon hochqualifizierte Experten erlebt, die «es einfach nicht überzeugend rübergebracht haben». Die Wahl der richtigen, positiven Worte und Formulierungen ist prägend für eine vertrauensbildende und kompetente Wirkung – und schliesslich entscheidend für den Erfolg.
Im Training «Sympathie – Wirkung – Kompetenz» erfahren die Teilnehmenden psychologische Hintergründe und definieren die Faktoren, die Sympathie erzeugen und Vertrauen aufbauen, damit sie als kompetente Ansprechpartner in Erinnerung bleiben. Die Teilnehmenden adaptieren diese Erfolgsaktoren auf ihre eigene Persönlichkeit, damit es authentisch wirkt und entwickeln individuelle Verhaltensweisen für Ihr Tätigkeitsgebiet. Nach dem Training verstehen und sprechen sie die Sprache, mit der sie auf ihre Gesprächspartner magnetisch wirken.
Gerne machen wir Ihnen einen Vorschlag basierend auf Ihren Entwicklungszielen oder entwickeln gemeinsam mit Ihnen ein individuelles Trainingsprogramm.
benefit des Trainings Sympathie – Vertrauen – Kompetenz
Die Teilnehmenden …
- sind sich der Wichtigkeit einer positiven Wirkung bewusst
- wissen, welches Verhalten Sympathie positiv und negativ beeinflusst
- erleben die Wirkung, wenn «Gewinner kommunizieren»
- verfeinern ihr eigenes Sprachmuster
- trainieren den sympathischen, vertrauenserweckenden und kompetenten Sprachstil für ihre Beratungs- & Verkaufsgespräche
IMPACT des Trainings Sympathie – Vertrauen – Kompetenz
Sie erreichen…
- motiviertere Mitarbeitende
- höhere Akzeptanz Ihrer Mitarbeitenden
- bessere Verkaufsabschlüsse
- entspanntere Kommunikation innerhalb & ausserhalb Ihrer Organisation
- steigende Kundenzufriedenheit
Inhalte des Trainings Sympathie – Vertrauen – Kompetenz
- Psychologische Grundlagen zu Sympathie
- Chancen von Sympathie
- Gemeinsamkeiten
- Erscheinungsbild
- Vokabular/Sprache
- Para- und non-verbale Elemente
- Vertrauen als Grundlage
- Wie wirke ich kompetent?
- Das Geheimnis «Die Sprache der Gewinner»
- Add On: Integration einer Persönlichkeitsanalyse zur Adaption der eigenen Sprachmuster auf unterschiedliche Kundentypen
Methoden des Trainings Sympathie – Vertrauen – Kompetenz
- schriftlicher Vorbereitungsauftrag
- theoretische Kurzinputs
- Einzel-/Gruppenarbeiten
- Best Practice-Austausch und aktuelle Praxisbeispiele
- Simulationen an Praxisfällen
- Strukturiertes Kollegen- und Expertenfeedback
Das sagen unsere Auftraggeber
Geschäftsführer, Swiss Recycle
«Die Schulung hat uns sehr lehrreiche Inputs gebracht. Wir können unsere Verkaufs-Aktivitäten nun viel zielgerichteter und wirksamer angehen. Besten Dank für den spannenden Workshop.»
Gebietsverkaufsleiter VITRA
«Im Juli 2018 haben wir unsere Vertriebsmannschaft in einem Verkaufs- & Telefontraining spezifisch für das Thema Terminvereinbarung sensibilisiert und trainiert. Das Training hat benefitIMPACT auf unsere individuellen Bedürfnisse ausgerichtet und uns nebst wertvollen Instrumenten und Argumenten, einen unglaublichen Sales-Spirit vermittelt. Besten Dank für das sympathische und gleichzeitig sehr professionelle Training.»
Andreas Leppert-Fazekas
Vertriebsleiter Innendienst / Mitglied der GL, igus®Schweiz GmbH
«Gratulation zur hervorragenden Bewertung durch die Teilnehmenden. Ich denke, die Bewertung spricht für sich. Der ganze Tag hatte einen klaren und nachvollziehbaren roten Faden sowie einen fokussierten Inhalt, welcher immer wieder mit unserem Unternehmen verknüpft wurde, was zu einer hohen Akzeptanz seitens Teilnehmer geführt hat. Die Idee mit den einzelnen Erfolgsbegleitern, welche punktuell abgegeben wurden, ist sensationell und das ganze Handbuch kann überall praktisch verstaut werden. Ich bin sehr zufrieden.»
Jessica Friedli
Marketing Manager, Securitas AG
«Der Workshop war sehr lehrreich und hat Spass gemacht. Wir konnten bereits einige Inputs anwenden.»
Angelika Lanen
Geschäftsleiterin Douglas Schweiz, PARFÜMERIE DOUGLAS AG
«Herzlichen Dank für die sensationelle Zusammenarbeit und die grosse Empathie zum Unternehmen.»
Heinz Nesshold
Head of Private Banking, Rothschild & Co
«I am very happy to echo the compliments you received from the participants. It was indeed a big success and will certainly help the participants in their daily client interactions.»
Dr. Gustav Weder
Leiter Ausbildung, Valora Schweiz AG
«Das Team um Pascal Schwartz versteht die Bedürfnisse des Detailhandels und ist von der Konzeption bis zu den Debriefings sehr kundenorientiert und schafft Mehrwert fürs Unternehmen. Die Trainings sind ausgesprochen praxisrelevant und fordern von den Teilnehmenden einen hohen aktiven Beitrag. Dies kommt sehr gut an. Unsere Zusammenarbeit ist geprägt von einem hohen Dienstleistungsverständnis, Flexibilität und absoluter Verlässlichkeit.»
Peter Sieber
Business Manager, inventx AG
«Die zwei Trainingstage waren für uns sehr wirkungsvoll. Wir haben viele Gedankenanstösse mitgenommen und alle unsere Ziele wurden erreicht. Ich wusste bereits aus früheren Workshops mit Pascal Schwartz – benefitIMPACT, dass wir mit unseren Herausforderungen bei ihm an der richtigen Adresse sind. Dies bestätigen auch die durchgängig positiven Rückmeldungen aller Teilnehmer. Wir freuen uns bereits jetzt auf weitere vertiefende Workshops im neuen Jahr.»
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