Verkaufsführung
«Wer auf Andere wirken will, der muss erst einmal in ihrer Sprache mit ihnen reden» – Kurt Tucholsky (1890 – 1935)
Führungskräfte im Verkauf müssen drei Sprachen beherrschen – die der Kunden, die ihrer Verkaufsmitarbeitenden und die ihrer Vorgesetzten.
Die Aufgabe von Führungskräften im Verkauf kann auf das Wesentliche zusammengefasst werden: Um erfolgreich zu sein, müssen sie zusammen mit ihren Mitarbeitenden Kunden begeistern und dafür einen angemessenen Gegenwert realisieren. Diese Aufgabe müssen sie konsequent (durch)führen, um mit Ihren definierten Ziele einen Beitrag zum Gesamtergebnis beizutragen.
Dazu benötigen Führungskräfte im Verkauf einfache und wirkungsvolle Instrumente. Diese entwickeln und trainieren Sie im Training «Verkaufsführung mit IMPACT».
Business Development – weniger ist mehr
Verkaufsführungskräfte werden mit Zahlen und Auswertungen zu ihren Verkaufsergebnissen zugedeckt. Jeden Tag, jede Woche, jeden Monat stehen entsprechende Informationen zur Verfügung. Viele Filial-, Verkaufs- und Standortleiter «sehen den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr».
In der Praxis ist die Reduktion der Zahlen auf eine oder maximal zwei Handvoll wirklich verkaufsrelevanter KPIs völlig ausreichend. Diese Fokussierung funktioniert nach unserer Erfahrung in nahezu allen Branchen und Strukturen.
Ihr kostenloser «Sales Check» als Download
Im Training «Verkaufsführung mit IMPACT» entwickeln die Teilnehmer ihr persönliches «Vertriebs-Cockpit», bündeln damit die Energie auf die richtigen und wirksamen Aktivitäten und verbessern damit die erzielten Resultate. Gleichzeitig gestalten sie eine aktive Kommunikation nach oben und unten, um Diskussionen über Datenquellen und mathematische Grundregeln bereits im Keim zu ersticken.
Vertriebssteuerung – Mehrertrag durch einen Sales-Funnel
Ökonomisches Verständnis wird von jeder Verkaufsführungskraft erwartet. Die Herausforderung besteht darin, betriebswirtschaftliche Kennzahlen in verständliche Verkaufsaktivitäten zu «übersetzen». Derartige «Übersetzungen» formulieren die Teilnehmer im Training, zum Beispiel:
- Etappenziele für die Verkaufsberater, wie viele zusätzliche Einheiten einer Produkt- oder Dienstleistungsgruppe verkauft werden müssen, um die Zielerreichung von 89% auf 100% zu steigern.
- Verkaufsideen für den regelmässigen Verkauf eines Zusatzprodukts in Höhe von 10% des Hauptproduktes, um den Jahresumsatz um eben diese 10% zu erhöhen.
- die Bildung attraktiver Produktkombinationen mit dem dazugehörenden Argumentationstraining. In nahezu allen Branchen sind derartige Produktkombinationen wirkungsvoll (z.B. Kaffee «ToGo» & Gipfeli, neues Auto & Winterreifen, neue Druckmaschine & Wartungs- sowie Servicevertrag, neue Autohaftpflichtversicherung & Verkehrsrechtschutz).
- notwendiger Mehrumsatz, wenn die Verkaufsberater grosszügig ihre Sonderkonditions- und Rabattkompetenzen ausschöpfen.
Alle Trainingsteilnehmer entwickeln klassische «Sales Funnels» mit konkreten Verkaufsansätzen für ihre Praxis (z.B. Zahl der anzusprechenden Kunden) und leiten über realistische Quoten (Kundenquote, Gesprächsquote, Erfolgsquote) steigende Vertriebsergebnisse ab.
Teamentwicklung – Motivierende Sales Meetings
Im Sport werden regelmässig Teambesprechungen durchgeführt. Typische Inhalte sind die Vorbereitung auf den nächsten Wettkampf, Analyse der letzten Ergebnisse, erfolgreiche Vorgehensweisen, besondere Aufgabenstellungen für einzelne Team-Mitglieder, Feiern der letzten Erfolge, Einschwören auf die nächste Herausforderung.
Motivierende Sales Meetings schaffen einen enormen Mehrwert, wenn sie inhaltlich die erreichten Ergebnisse widerspiegeln, die nächsten Ziele beschreiben und erfolgsversprechende Gesprächs- und Verkaufstaktiken beinhalten.
Auch die wirkungsvolle und motivierende Gestaltung und Durchführung von Sales Meetings erarbeiten und trainieren die Teilnehmer im Training «Verkaufsführung mit IMPACT». Individuelle Besonderheiten (z.B. Anteil Teilzeitkräfte, allfällige Öffnungszeiten) werden dabei integriert.
Individualentwicklung – Entwicklung des einzelnen Verkäufers/Beraters
Nebst dem gesamten Verkaufsteam muss eine erfolgreiche Verkaufsführungskraft die einzelnen Verkaufsberater individuell weiterentwickeln. Was sind die jeweiligen Stärken und Potenziale? Wo benötigt der/die VerkaufsberaterIn direkte und individuelle Begleitung? Soll dies direkt durch mich als Führungskraft, oder kann diese Aufgabe durch einen erfahrenen Kollegen erfolgen?
Mit dem Instrument «Mitarbeiter-Scorecard» schätzen die Verkaufsführungskräfte ihre Mitarbeitenden individuell ein und definieren gemeinsam mit ihm/ihr geeignete Entwicklungsmassnahmen (z.B. Weiterentwicklung der Fragetechnik, Abschlussstärke, Akquisitionsfähigkeit). Die «Mitarbeiter-Scorecard» kann neben jedem bereits bestehenden Mitarbeiterbeurteilungssystem genutzt werden. Die Trainingsteilnehmer erarbeiten an konkreten Beispielen, wie eine individuelle Mitarbeiterentwicklung erfolgreich umgesetzt wird.
Fazit: Wer bestehende Kennzahlen und Informationen wirkungsvoll kombinieren, Kennzahlen auf Verkaufsaktivitäten «übersetzen» und Meetings und Einzelbegleitung zielführend integrieren will, ist im Training «Verkaufsführung mit IMPACT» genau richtig. Die teilnehmenden Verkaufsführungskräfte erlernen die für die Verkaufsführung wirksamen Techniken von A – Z.
Sprechen Sie uns an – gerne beraten wir Sie zu einem auf Ihre Organisation zugeschnittenen Trainingskonzept.
Informationen zu «Sales Coaching» finden Sie hier.
benefit des Trainings Verkaufsführung
Die Führungskräfte …
- denken und handeln unternehmerisch
- steuern den Vertrieb strukturiert mit dem klaren Ziel der Verkaufssteigerung
- begeistern die Mitarbeiter durch lebendige Team-Meetings
- kommunizieren souverän und sind sich ihrer Wirkung bewusst
- führen wertschätzende Mitarbeitergespräche
- definieren individuelle Mitarbeiterentwicklungspläne mit dem klaren Fokus auf der Weiterentwicklung zum «Top-Verkäufer»
- entwickeln sich zum «Sales Coach» und fördern durch Erfolg versprechende Einzelbegleitung mit strukturiertem Feedback
IMPACT des Trainings Verkaufsführung
Sie erreichen…
- eine signifikante Steigerung der Verkaufsleistung
- eine höhere Mitarbeiterzufriedenheit
- Kunden, die begeisternde Verkaufsberater erleben
- eine Erhöhung der Kundenzufriedenheit
- «Sales Manager» aus welchen «Business Driver» werden
- ein spürbarer dynamischer «Team-Spirit»
- eine erhöhte individuelle «Verkaufsprofessionalität»
- eine «Verkaufskultur», die sich in der ganzen Unternehmung entwickelt
Inhalte des Trainings Verkaufsführung
- Verkaufssteuerung (Sales Funnel Management)
- Führen mit Zahlen (vom Ergebnisziel zum Aktivitätenziel)
- Team Sales Meeting
- Strukturiertes Feedback
- Aktives Zuhören
- Verkaufsleiter als Spielertrainer
- Coachingtechnik & Einzelbegleitung der Verkäufer
Methoden des Trainings Verkaufsführung
- Interaktive, theoretische Kurzinputs
- Aktuelle Praxisbeispiele
- Best Practice und Anwendungssimulation
- Einzel- und Gruppenübungen
- Tests, Analysen und Selbsteinschätzungen
- Strukturierte Kollegen- und Expertenfeedbacks
- Videoanalysen (optional)
- Lerntagebuch mit Transferkontrolle
Das sagen unsere Auftraggeber
Geschäftsführer, Swiss Recycle
«Die Schulung hat uns sehr lehrreiche Inputs gebracht. Wir können unsere Verkaufs-Aktivitäten nun viel zielgerichteter und wirksamer angehen. Besten Dank für den spannenden Workshop.»
Gebietsverkaufsleiter VITRA
«Im Juli 2018 haben wir unsere Vertriebsmannschaft in einem Verkaufs- & Telefontraining spezifisch für das Thema Terminvereinbarung sensibilisiert und trainiert. Das Training hat benefitIMPACT auf unsere individuellen Bedürfnisse ausgerichtet und uns nebst wertvollen Instrumenten und Argumenten, einen unglaublichen Sales-Spirit vermittelt. Besten Dank für das sympathische und gleichzeitig sehr professionelle Training.»
Michael Steiner
Verwaltungsleiter & Bereichsleiter Gemeindeschreiberei, Gemeinde Dulliken
«Ich kannte benefitIMPACT aus einer früheren Zusammenarbeit. Aufgrund der guten Erfahrung war es naheliegend, das Team auch für die Weiterentwicklung unserer Führungskräfte anzufragen. Die Zusammenarbeit ist wie gewohnt professionell und praxisnah. Die Befähigung der Führungskräfte aus den unterschiedlichsten Ressorts ist systematisch, zielgerichtet und kommt bei allen Beteiligten sehr gut an. Ich freue mich über diese erneute Partnerschaft und kann benefitIMPACT allen wärmstens weiterempfehlen.»
Andreas Leppert-Fazekas
Vertriebsleiter Innendienst / Mitglied der GL, igus®Schweiz GmbH
«Gratulation zur hervorragenden Bewertung durch die Teilnehmenden. Ich denke, die Bewertung spricht für sich. Der ganze Tag hatte einen klaren und nachvollziehbaren roten Faden sowie einen fokussierten Inhalt, welcher immer wieder mit unserem Unternehmen verknüpft wurde, was zu einer hohen Akzeptanz seitens Teilnehmer geführt hat. Die Idee mit den einzelnen Erfolgsbegleitern, welche punktuell abgegeben wurden, ist sensationell und das ganze Handbuch kann überall praktisch verstaut werden. Ich bin sehr zufrieden.»
Levent Künzi
Co-Founder & CEO, properti AG
«Mit benefitIMPACT haben wir eine gute Wahl getroffen! Als dynamisches und schnell wachsendes Unternehmen mit hohem Qualitätsanspruch haben wir einen Partner gesucht, der unsere Mitarbeitenden und Führungskräfte weiterentwickelt. Die bisherigen Trainings sind praxisorientiert und kommen sehr gut an. Ich freue mich auf die weitere Zusammenarbeit.»
Marcel Hinder
Rektor, AKAD Zürich
«Nochmals herzlichen Dank für die gelungene und sehr lebhafte Moderation und Seminarleitung unseres Workshops rund um Telefonie und Arbeitstechnik. Ich habe mittlerweile meine To do list mit meinem Kalender synchronisiert und alles digitalisiert. Die versprochene Stunde kann ich zwar nicht ganz halten, vielleicht bin ich aber effizienter geworden, sicher hab ich den wesentlich besseren Überblick.»
Jessica Friedli
Marketing Manager, Securitas AG
«Der Workshop war sehr lehrreich und hat Spass gemacht. Wir konnten bereits einige Inputs anwenden.»
Angelika Lanen
Geschäftsleiterin Douglas Schweiz, PARFÜMERIE DOUGLAS AG
«Herzlichen Dank für die sensationelle Zusammenarbeit und die grosse Empathie zum Unternehmen.»
Möchten Sie mehr erfahren?
