Was ist möglich? Was nicht?

In Gesprächen zum Thema Verkauf stellen wir fest: die Bandbreite reicht auch ein Jahr nach Beginn der Pandemie von paralysierten über hyperaktive bis hin zu systematisch operierenden Verkaufsteams.

 

Zugegebenermassen, die Rahmenbedingungen, die uns von Corona und den Kontaktbeschränkungen auferlegt werden, sind sehr unterschiedlich. Immer wieder lesen und hören wir von den «Coronagewinnern». Diese gibt es, insbesondere im Umfeld ICT und Onlinehandel. Jedoch bieten sich auch für viele andere Chancen, die es jetzt zu nutzen gilt und für die es noch nicht zu spät ist. Einerseits weiss niemand, wie lange die Homeoffice-Empfehlungen noch aufrecht erhalten werden, andererseits werden neue Kommunikationsformen zum Bestandteil des «new normal» und auch in Zukunft grosse Chancen bieten.

Inhalt

Denke an den Menschen, bevor du an den Kunden denkst

Von Effizienz und Effektivität

Die Gesprächsführung und Gesprächssteuerung im virtuellen Raum

Professionalität in virtuellen Kunden- & Verkaufsmeetings

Ist jetzt der richtige Zeitpunkt für Akquise?

Lifelong learning

 

Denke an den Menschen, bevor du an den Kunden denkst

Menschen sind soziale Wesen. Die Tätigkeit im Homeoffice und die Einschränkung von sozialen Kontakten erhöht unser Bedürfnis nach positiven sozialen Begegnungen. Diese positive Begegnung kann durchaus auch ein Verkaufsberater bieten. Ein Ratschlag, den wir in Verkaufstrainings immer wieder geben, ist: «Denken Sie an Ihre Kunden, auch wenn es aktuell nichts zu verkaufen gibt».

 

Pflegen Sie den persönlichen Kontakt, zeigen Sie Interesse, seien Sie hilfsbereit, bieten Sie Mehrwert. Speziell jetzt ist ein positiver Austausch ausserhalb des eingeschränkten Personenkreises (Familie, eigenes Arbeitsteam etc.) eine willkommene Abwechslung. Kundenberater, die dies schon vor Corona gelebt haben und Wert auf Elemente wie Sympathie und Authentizität legten, sind definitiv im Vorteil. Aber es ist nie zu spät, damit zu beginnen – diese Eigenschaften sind auch nach Corona gefragt.

 

Von Effizienzgewinn und Effektivitätsverlust  

Die Verlagerung des Austausches in virtuelle Kanäle bietet unglaubliche Chancen. Wurden früher wichtige Kundengespräche ausschliesslich physisch durchgeführt, hat sich heute die Durchführung in einem Onlinemeeting etabliert. Dies bedeutet für den Verkaufsberater in der Regel einen enormen Effizienzgewinn durch eingesparte Reisezeit sowie vereinfachte Planung, da die gleichzeitige physische Präsenz wegfällt.

 

Online durchgeführten Verkaufsgesprächen mangelt es häufig an Effektivität. Alle in einem physischen Austausch wichtigen Elemente wie Empathie, nonverbaler Ausdruck, Gesprächsführung und Gesprächssteuerung, Verbindlichkeit und Storytelling erhalten im virtuellen Raum zusätzliche Bedeutung.

 

Aus hunderten von begleiteten Kunden- & Verkaufsgesprächen eruieren wir ein enormes Potenzial in der guten Vorbereitung des nächsten Kundengesprächs. Oft hören wir, dass Verkaufsberater das nächste Kundengespräch auf der Fahrt zum Kunden gedanklich «durchspielen». Weder werden klare Gesprächsziele daraus abgeleitet, eine Gesprächsagenda definiert, mögliche Einwände antizipiert noch Verhandlungsargumente abgeleitet. In virtuellen Kundengesprächen sind solche «Hüftschussgespräche» heikel, da der Gesprächsführung und Gesprächssteuerung eine noch höhere Wichtigkeit zukommt.

 

Die Gesprächsführung und Gesprächssteuerung im virtuellen Raum

Ziel der professionellen Gesprächsführung ist es, das eigene oder das gemeinsam vereinbarte Gesprächsziel zu erreichen. Hierbei gilt es, Zweifel und Missverständnisse zu vermeiden und überzeugend zu argumentieren. Verständnis und Einverständnis werden angestrebt. Im virtuellen Raum gilt es, diesen Aspekten grössten Aufmerksamkeit zu schenken. Nebst dem zu vermittelnden Inhalt muss berücksichtigt werden, dass uns die Technik oft Hürden auferlegt.

 

Gleichzeitiges Sprechen ist aus technischen Gründen nicht möglich (als höflich wird es auch in physischen Meetings nicht empfunden) und oft führen kleine Störungen in der Übertragung zu einem zusätzlichen Synchronisationsbedarf. Deshalb ist die Gliederung in kleinere Blöcke (basierend auf der gemeinsam vereinbarten Agenda), konsequentes Anwenden von aktivem Zuhören (Paraphrasieren, Verbalisieren, Zusammenfassen) und dem Festhalten von Verbindlichkeiten (nächste Schritte etc.) notwendig.

 

Professionalität in virtuellen Kunden- & Verkaufsmeetings

Das Sprichwort «You never get a second chance to make a first impression» hat natürlich auch im virtuellen Raum Gültigkeit. Dies sowie für neue als auch bestehende Kundenbeziehungen. Hat man seinen Kunden eine Zeitlang nicht gesehen (egal ob physisch oder online), entsteht wieder die Möglichkeit, eine positive Wirkung zu erzielen.

 

Gehört die bewusste Kleiderwahl bzw. der obligate Blick in den Spiegel zum Standardprozedere vor einem physischen Kundenmeeting, sind sich (zu) viele nicht bewusst, in welchem Ausmass Bild, Ton und der gewählte Hintergrund unsere Wirkung unterstreichen oder im schlimmsten Fall zerstören. Ein einmaliges, gezieltes Setup sowie eine bewusste Auseinandersetzung mit der Garderobe sind essenziell. Im Zweifelsfalle immer lieber «over- than underdressed».

 

Diese Aspekte gelten übrigens nicht nur für Personen mit einem klaren Verkaufsauftrag, denn jeder Mitarbeitende ist heutzutage ein «Marketeer» und prägt das Bild seines Unternehmens.

 

Ist jetzt der richtige Zeitpunkt für Akquise?

Aus unserer Sicht ein klares Ja. Aufgrund der anfangs beschriebenen reduzierten Kontakte sind viele für einen sympathischen Austausch offen. Auch wenn Sie aktuell nichts zu verkaufen haben, denken Sie an die Zeit nach Corona.

 

Die Einladung zu einem Onlinemeeting ist oft sehr erfolgreich. Was sind die Gründe hierfür?

• Wird ein physisches Meeting oft mit einer Stunde angesetzt, haben sich virtuelle Meetings auch mit kürzerer Dauer etabliert. Ein intensiver, 20-minütiger Austausch ist besser als eine Stunde, die keinen Mehrwert bietet. Qualität vor Quantität!
• Mit Druck verkaufen funktioniert nicht, denn Druck erzeugt Widerstand. Der Erfolgsfaktor heisst Sympathie – und Sympathie ist magnetisch.
• Tiefere Opportunitätskosten. Oft wurden Akquisegespräche von potenziellen Kunden aus Opportunitätsgedanken abgelehnt. Hat ein Kunde keinen erkennbaren Bedarf oder keinen Auftrag zu vergeben, hat er schnell an die Reisezeit und den Aufwand des Verkaufsberaters gedacht. Dieses gedankliche Ungleichgewicht fällt virtuell weg und potenzielle Kunden sind eher bereit «mal reinzuhhören» – vorallem dann, wenn das erste Meeting eine Form von «Gluschtigmacher» ist, welches mit einem kleinen Zeitaufwand verbunden ist.

Zweifelsfrei kann es in der Akquise-Qualifizierung herausfordernd sein, die Zielperson im Homeoffice zu erreichen. Aber auch hierfür gibt es gute Tricks und Möglichkeiten.

 

Lifelong learning

Zusammenfassend kann man festhalten, dass virtuelle Kunden- & Verkaufsgespräche ein unglaubliches Potenzial haben, welches nicht verpasst werden darf. Auch die Akquise ist nach wie vor möglich und viele unserer Kunden verzeichnen eine äusserst hohe Erfolgsquote. Wichtig aus unserer Sicht ist der Aspekt des «Lifelong learning».

 

Unsere Umwelt verändert sich konstant und für den Vertrieb ist Corona sehr prägend. Mussten Verkaufsberater in ihren Anfängen die Grundsätze und Techniken für gute Verkaufsgespräche lernen, gilt es jetzt, die Herausforderungen des «new normal» zu erkennen und bewusst anzugehen, damit Kunden künftig auch auf virtuellem Weg begeistert werden. Heute ebenso wie auch morgen.

 

Gerne teilen wir unsere Expertise und Trainingserfahrung mit Ihnen, damit Ihre Verkaufsteams auch virtuell positiven IMPACT erzielen.

 

Dieser Beitrag wurde verfasst von Pascal Yves Schwartz