Verkaufen am POS
«Hören Sie auf zu verkaufen, fangen Sie an zu helfen.» – Zig Ziglar (1926 – 2012)
«Dörf ich Ihne öppis zeige?» Die Antwort auf diese Frage ist, wenn jemand nicht wirklich einen akuten Bedarf nach etwas hat, ein reflexartiges nein.
«Sie lueged nur, gälled Sie?» Gekonnter kann man Arbeitsverweigerung kaum ausdrücken.
Diese Negativbeispiele haben wir im Rahmen eines Konkurrenzvergleichs bei einem Mitbewerber eines unserer Kunden gehört. Dabei gibt es selbstverständlich bedeutend bessere Ansprachen. Es gibt eine Fülle von Möglichkeiten von personen-, produkt- und situationsbedingten Ansprachen, es gilt nur, die passendste zu wählen.
Die richtigen Fragen stellen
Wenn Kunden explizit wissen, was Sie wollen, werden Sie es auch finden. Sei dies im Shop oder im Internet.
Einer der grössten Mehrwerte für Kunden ist eine gute Beratung, welche mit einer Bedarfsanalyse startet. Dies findet im Internet kaum statt. Eine individuelle Beratung, die ganz auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist, erhält er fast ausschliesslich nur in einem Shop. Hier kann sein Bedarf eruiert und es können möglicherweise Elemente angesprochen werden, die ihm bis anhin noch gar nicht bewusst waren.
Beraten und inspirieren Sie
Haben wir das Kundenbedürfnis erfasst, gilt es, den Kunden basierend auf dem vorhandenen oder dem zu beschaffenden Produkt/Dienstleistung zu beraten und zu begeistern. Inspirationen für weitere Merkmale sind eine exzellente Chance für einen Up-Sell.
Die grösste Chance bietet sich, wenn wir dem Kunden nicht nur ablesen, was auf dem Etikett steht, sondern die Merkmale des Produkts/der Dienstleistung in effektiven Kundennutzen übersetzen. Hierbei spielt Storytelling eine wesentliche Rolle! Beim Kunden entsteht so ein Bild vor seinem geistigen Auge und die Verkaufschance steigt enorm.
Zusatzverkauf & Kundenbindung
Ist das erste Produkt verkauft, ist die Chance auf einen Zusatzverkauf überragend. Sympathie und Vertrauen sind zu diesem Zeitpunkt in den meisten Fällen aufgebaut und eine «Beziehung» zum Kunden ist hergestellt.
Wenn wir dem Kunden gut zugehört und die richtigen Fragen gestellt haben, gibt es zahlreiche Möglichkeiten, ihn für ein weiteres Produkt oder Dienstleistung zu begeistern.
Die meisten Firmen haben eine Kundenkarte zur Kundenbindung. Schade, dass diese nicht «verkauft» wird. Oft wird man gefragt «Händ Sie e Chundecharte?». Auf ein Nein wird nicht eingegangen, obwohl hier ein grosses Potenzial besteht. An dieser Stelle können dem Kunden die Vorteile ganz unaufdringlich schmackhaft gemacht werden.
Abschluss mit WOW-Effekt
Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Geben Sie bei der Verabschiedung nochmals alles. Danken Sie dem Kunden, oder noch besser, gratulieren Sie ihm zum gekauften Produkt.
«Ich freue mich auf Ihre Rückmeldung!» oder «Ab nächster Woche haben wir neue Artikel im Bereich XY, welches super zu ABC passt!» – so laden Sie ihn ganz unaufdringlich zum nächsten Besuch im Laden ein. Das «uf Wiederluege!» darf hier natürlich nicht fehlen.
CrossChannel & Einsatz elektronischer Hilfsmittel
Vielen Stores stehen heute elektronische Hilfsmittel zur Verfügung. Diese vergrössern die Filiale auf ein maximales Sortiment und bieten viele Chancen für weitere Dienstleistungen. Nutzen Sie die Chance, um die Bedürfniserfüllung Ihrer Kunden mit diesen Hilfsmitteln zu maximieren.
Informationen zum Thema «Verkaufstraining B2C» finden Sie hier.
Informationen zum Thema «Verkaufstraining B2B» finden Sie hier.
Informationen zum Thema «Up- & Cross-Selling» finden Sie hier.
benefit des Trainings «Verkaufen am POS»
Die Teilnehmenden …
- kennen, erfragen und verstehen Kundenbedürfnisse
- wissen, wie Sie Kunden inspirieren und für neue Produkte, Dienstleistung oder Themen öffnen und begeistern können
- können Kunden basierend auf Persönlichkeit und Motivatoren richtig einschätzen
- argumentieren positiv und überzeugend durch Nutzenargumente
- erkennen Up- & Cross Selling-Signale und sprechen diese aktiv an
- wenden erfolgreiche und überzeugende Gesprächstechniken an
IMPACT des Trainings «Verkaufen am POS»
Sie erreichen …
- eine höhere Mitarbeitermotivation
- Mitarbeiter, die mutig Zusatzverkäufe anbieten
- zunehmende Verkaufserfolge
- noch zufriedenere Kunden
Inhalte des Trainings «Verkaufen am POS»
- Professionelle Bedarfsermittlung
- Kundentypologie nach dem IMPACT-Modell©
- Geeignete Produktkombinationen für erfolgreichen Zusatzverkauf
- Kunden für neue Themen öffnen
- Storytelling & Challangersales-Ansatz
- Nutzenargumentation
- Optional INSIGHTS-MDI® Persönlichkeitsanalyse
Methoden des Trainings «Verkaufen am POS»
- Anwendungsspezifische Sensibilisierung (spielerische Elemente, Konfrontation)
- Theoretische Kurzinputs
- Einzel-/Gruppenarbeit
- Praxisbezogene Transferübungen
- Training Ihrer Produkt/Dienstleistungskombinationen
- Strukturierte Kollegen- und Expertenfeedbacks
Pascale Buser
Projektleiterin, Demeter Geschäftsstelle
«Vielen Dank für das Training, es war für uns alle sehr lehrreich! Es war toll, wie der Trainer auf unsere Situationen und unsere Beispiele eingegangen ist und uns neue Ideen und Lösungsansätze mitgegeben hat. Wirklich top!»
Gebietsverkaufsleiter VITRA
«Im Juli 2018 haben wir unsere Vertriebsmannschaft in einem Verkaufs- & Telefontraining spezifisch für das Thema Terminvereinbarung sensibilisiert und trainiert. Das Training hat benefitIMPACT auf unsere individuellen Bedürfnisse ausgerichtet und uns nebst wertvollen Instrumenten und Argumenten, einen unglaublichen Sales-Spirit vermittelt. Besten Dank für das sympathische und gleichzeitig sehr professionelle Training.»
Patricia Hofer
Project Decathlon Exchange Germany, Decathlon AG
«Für die Führungskräfte der Decathlon sind «Hybride Führung» und «Wirkungsvolle online Trainings» wichtige Entwicklungsfelder, in denen uns benefitIMPACT erfolgreich unterstützt hat. Die Trainings waren hoch interaktiv, abwechslungs- und lernreich. benefitIMPACT hat es geschafft, das breite Spektrum von Führungskräften und Trainern bezüglich ihrer digitalen Fähigkeiten und Erfahrungswerten zu begeistern, so dass Jede/r für sich viel profitieren konnte.»
Angelika Lanen
Geschäftsleiterin Douglas Schweiz, PARFÜMERIE DOUGLAS AG
«Herzlichen Dank für die sensationelle Zusammenarbeit und die grosse Empathie zum Unternehmen.»
Dr. Gustav Weder
Leiter Ausbildung, Valora Schweiz AG
«Das Team um Pascal Schwartz versteht die Bedürfnisse des Detailhandels und ist von der Konzeption bis zu den Debriefings sehr kundenorientiert und schafft Mehrwert fürs Unternehmen. Die Trainings sind ausgesprochen praxisrelevant und fordern von den Teilnehmenden einen hohen aktiven Beitrag. Dies kommt sehr gut an. Unsere Zusammenarbeit ist geprägt von einem hohen Dienstleistungsverständnis, Flexibilität und absoluter Verlässlichkeit.»
Daniela Haller
Head of Business Coaching, Proviande
«Das erste Medientraining war sehr erfolgreich und Jean-Christophe hat einen wirklich guten Job gemacht. Ich freue mich auf die weitere Zusammenarbeit mit euch!»
Danijela Molnar
Verkaufsleiterin, Valora Schweiz AG
«Die Zusammenarbeit war sehr erfolgreich und professionell. Mir gefiel besonders der praxisbezogene Workshop, der von den Teilnehmern nur positive Resonanz bekam. Ich freue mich auf die weitere Zusammenarbeit.»
Ralf Schmitz
CEO, Belux AG
«Im März haben wir unsere Aussendienstmannschaft in einem gezielten Akquisitionstraining weiterentwickelt. Ziel war die Ansprache eines neuen Marktsegmentes. Nach dem ersten Trainingstag hatten die sieben Aussendienstmitarbeitenden bereits 94 Gesprächstermine mit NEUEN Kunden. Trotz heterogenem, kulturell gemischtem und sehr verkaufserfahrenem Team sind die Rückmeldungen unisono hervorragend. Das Resultat spricht für sich und der Aussendienst ist sehr motiviert, das ganze so weiterzuziehen. Ich wusste, dass es gut wird, wurde aber ein weiteres Mal positiv überrascht.»
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