Im Rahmen von Verkaufstrainings ist die Zuschlagsquote häufig ein zentrales Gesprächsthema mit den Auftraggebern. Die Zuschlags- oder Auftragsquote ist eine wichtige Kennzahl in der Vertriebssteuerung und variiert je nach Branche und natürlich auch je nach Sales-Mitarbeitendem. Auf aggregierter Ebene stellen wir jedoch fest, dass sie in den letzten Monaten bei einigen Unternehmen gesunken ist. Woran liegt das? Und was kann man dagegen tun?

 

Bedeuten mehr Anfragen eine bessere Zuschlagsquote?

Es mag schön klingen, aber mehr Anfragen verbessern nicht per se die Zuschlagsquote, sondern können diese sogar verschlechtern. Deshalb empfehlen wir allen Kunden, keine Angebote ohne vorhergehenden Kundenkontakt zu erstellen. Natürlich nur in den Fällen, in denen es unter Berücksichtigung von Aufwand und Ertrag sinnvoll ist oder das Beziehungselement eine wichtige Rolle spielt. Auch bei intensiver Geschäftstätigkeit, fundierten Kenntnissen und guten Beziehungen kann es vorkommen, dass darauf verzichtet werden muss.

 

Wieso empfehlen wir «kein Angebot ohne Kunden- bzw. Interessentenkontakt»?

Heutzutage ist es unglaublich einfach und schnell, eine Anfrage per E-Mail zu versenden. Oft scheinen sich die Interessenten nicht bewusst zu sein, welcher Aufwand mit der Erstellung eines Angebotes verbunden ist. Denn auch im digitalen Zeitalter sind seriöse Angebote, wenn sie nicht von der Stange kommen, mit einem nicht unerheblichen Zeitaufwand verbunden.

 

Je nach Aufwand erlauben wir uns, die Anzahl der angefragten Unternehmen beim Interessenten zu erfragen. Es ist erstaunlich, wie stark sich diese Zahl in den letzten Jahren nach oben verschoben hat. Möglicherweise ist einigen Interessenten nicht bewusst, mit welchem Aufwand und mit wie viel Herzblut die Erstellung eines Angebotes verbunden ist.

 

Ein Angebot «aus Gwunder»

Je nach Branche hören wir auch von Angebotsanfragen ohne Entscheidungskompetenz oder entsprechenden Auftrag. An einem Tag interessiert man sich für eine CRM-Erweiterung am nächsten Tag für ein Conferencing-System oder individualisierte Werbegeschenke. Die angeforderten Offerten verschwinden dann für eine mögliche spätere Verwendung in der Schublade oder im Outlook-Ordner.

 

Zu unserer volatilen Zeit gehört auch die Verschiebung von Entscheidungsprozessen aufgrund veränderter Prioritäten. War das Anliegen ursprünglich noch «dringend», kann es in drei Wochen schon ganz anders aussehen und deutlich an Priorität verloren haben. Gegen die Verschiebung der Prioritäten kann man oft nicht viel tun, aber es ist wichtig, am Ball zu bleiben, um den richtigen Zeitpunkt nicht zu verpassen.

 

Aus diesem Grund sind der Entscheidungsprozess und die Erfassung der Timeline notwendiger Bestandteil eines Analysegesprächs. Zudem können diese Informationen sehr charmant für Nachfassaktionen genutzt werden.

 

Wie voll ist die Sales-Pipeline wirklich?

Nach einer Anfrage eine Absage mitzuteilen, gehört bei vielen nicht mehr zum «Business Knigge». Selbstverständlich würde man am liebsten nur positive Nachrichten überbringen, und einigen fällt eine Absage merklich schwer.

 

Mir persönlich scheint, dass die hohe Zahl der angefragten Unternehmen mit den nicht erfolgten Absagen korreliert. Wenn ich sowieso nicht vorhabe, jemandem abzusagen, kann ich ja noch zwei oder drei Anfragen mehr einholen.

 

Glücklicherweise ist dies aber nicht immer der Fall und hängt auch stark von der Branche sowie der Positionierung ab.

 

Ein Element mit Hebelwirkung auf die Zuschlagsquote ist das leider häufig unbeliebte Nachfassen

Dies erfolgt dementsprechend oft wenig kreativ. «Haben Sie das Angebot erhalten?» hören wir oft.  Weder ist die Frage originell noch ist die Antwort darauf mehrwertig. Viel mehr empfehlen wir die Frage «Wie ist Ihr Eindruck zu unserem Angebot?» oder noch besser «Wie gefällt Ihnen unser Angebot?». Sollte die Ansprechperson das Angebot nicht erhalten haben, dann erfahren wir dies spätestens jetzt.

 

Es ist daher empfehlenswert, bei jedem Kundenkontakt (wo möglich und sinnvoll) einen Folgetermin zu vereinbaren oder besser noch vom Kunden vereinbaren zu lassen: «Wann macht ein Austausch zu diesem Thema wieder Sinn?». Das gibt uns die Legitimation für den nächsten Austausch und einen idealen und sympathischen Aufhänger.

 

Ein schöner Effekt des Nachfassens ist, dass wir ein immer besseres Verständnis für den und Kunden und seine Bedürfnisse entwickeln. Deshalb legen wir allen ans Herz, nicht per E-Mail, sondern per Telefon nachzufassen. Hat sich der Interessent vielleicht von einem Konkurrenzangebot inspirieren lassen, erfahren wir dies dank unseres guten Austauschs und haben die Möglichkeit, unser Angebot zu verfeinern oder zu ergänzen. Die Zuschlagsquote freut sich!

 

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei der Steigerung Ihrer Abschlussquote und stehe Ihnen für Fragen gerne zur Verfügung.

 

Dieser Beitrag wurde verfasst von Pascal Yves Schwartz.

 

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