Wie war die Ausgangslage?
Belux ist ein erfolgreiches Unternehmen in der Beleuchtungsbranche und bekannt für Design und Funktionalität. Hauptabsatzkanäle sind der Handel, Büroausstatter und Lichtingenieure. Zur Erweiterung des Absatzmarktes entschied sich die Geschäftsleitung, in Bauprozessen früher aktiv zu sein und die Leuchten durch Architekten in Baukonzepte zu integrieren.
Für einen erfolgreichen Start beschloss die Geschäftsleitung ein intensives Training zur Erschliessung dieses neuen Marktes.
Was ist der Nutzen für die Mitarbeitenden?
In einem Training wurden alle Mitarbeitenden im Aussendienst und mit Kundenkontakt aus den Märkten Schweiz und Deutschland in der Positionierung und Terminvereinbarung trainiert.
Wesentliches Trainingselement während dem Training war die aktive Terminvereinbarung mit Zielkunden. Dies führte zu sofortigen Gesprächsterminen und motivierte die Verkaufsmannschaft ausserordentlich.
Um die Termine erfolgreich durchzuführen, wurden die vereinbarten Gesprächstermine gemeinsam vorbereitet und in Rollenspielen umgesetzt.
Was ist der Nutzen für den Auftraggeber?
Belux profitierte von einem massgeschneiderten Programm, in welchem die neue Kundengruppe fokussiert behandelt wurde. Der Aussendienst ist fit und motiviert, weiter Termine zu vereinbaren und ist bestens gerüstet, diese erfolgreich durchzuführen.
Highlight für alle Teilnehmenden sind sicher die 94 Termine mit neuen Firmen, die während dem Training vereinbart wurden.
Welche Lernmethoden kommen zum Einsatz?
Nebst der Erarbeitung der Nutzenargumente und der Einwandbehandlung, vereinbarten die Teilnehmenden anhand vorbereiteter Kontaktlisten eigene Gesprächstermine. Die Gespräche wurden in Rollenspielen simuliert und optimiert.
Wie zufrieden ist Belux mit dem Erfolg?
«Im März haben wir unsere Aussendienstmannschaft in einem gezielten Akquisitionstraining weiterentwickelt. Ziel war die Ansprache eines neuen Marktsegmentes.
Nach dem ersten Trainingstag hatten die sieben Aussendienstmitarbeitenden bereits 94 Gesprächstermine mit NEUEN Kunden.
Diese wurden am zweiten Tag strukturiert vorbereitet und die Gespräche individuell trainiert.
Trotz heterogenem, kulturell gemischtem und sehr verkaufserfahrenem Team, sind die Rückmeldungen unisono hervorragend. Das Resultat spricht für sich und der Aussendienst ist sehr motiviert, das Ganze so weiterzuziehen.
Ich wusste, dass es gut wird, wurde von benefitIMPACT aber ein weiteres Mal positiv überrascht.»
Ralf Schmitz, CEO Belux AG
Was bleibt Dir in Erinnerung?
Eine unglaubliche Motivation und Begeisterung der Teilnehmenden über den eigenen Erfolg in der Terminvereinbarung.
