«Verkaufstraining B2B» – Erfolgreich Geschäftskunden gewinnen und binden

Wie unterscheidet sich der Verkauf B2B vom B2C?

Auf den ersten Blick erscheinen Verkauf im B2B-Umfeld und im B2C-Umfeld vergleichbar. Im Detail weist das B2B-Umfeld deutliche Unterschiede auf, auf welche wir im Verkaufstraining B2B wirksam eingehen um den Erfolg im Verkauf B2B nachhaltig zu steigern.

Gemeinsamkeiten im Verkauf B2B und B2C sind beispielsweise zahlreiche Verkaufstechniken im Verkaufsgespräch. Zudem muss in jedem Kundenkontakt dem Kunden oder potenziellen Kunden ein Mehrwert, ein Impuls oder eine Bestätigung der Kompetenz geboten werden – heute umso mehr, da Kunden durch das Internet bedeutend besser informiert sind als früher.

In beiden Situationen gilt es Vertrauen aufzubauen, wobei der Sympathie und der professionellen Gesprächsführung grosse Aufmerksamkeit geschenkt werden muss.

Die professionelle Fragetechnik und individuelle Nutzenargumentation können nicht häufig genug eingesetzt werden. Jedoch gibt es auch wichtige Unterschiede zwischen dem Verkauf B2B und B2C zu beachten, damit das eigene Verkaufspotential umfänglich genutzt wird.

Unterscheide zeigen sich oft…

• in der höheren Anzahl an involvierten Personen,
• in den unterschiedlichen abzudeckenden Bedürfnissen,
• im Umfang der Vorbereitung auf Verkaufs- bzw. Beratungsgespräche,
• in mehr zu berücksichtigenden Parametern bezüglich eines Verkaufsentscheids,
• in Auflagen in Bezug auf kundenseitig einzuholenden Offerten (vielleicht sogar Ausschreibungen),
• etc.

Um diesen Unterschieden gerecht zu werden und Geschäftskunden erfolgreich zu beraten und als Kunden langfristig zu gewinnen,  unterstützt Sie benefit IMPACT mit dem Verkaufstraining B2B.

Beratungskompetenz im Verkaufsgespräch B2B

Zusätzlich zur reinen Fachkompetenz ist es im B2B-Umfeld essenziell, nebst den Kundenbedürfnissen den Kunden selbst, seine Branche und individuelle Situation und Herausforderungen zu verstehen. Dazu gehören z. B. das Verständnis zu Geschäftsprozessen, Abläufen, der Wertschöpfungskette und der funktionsspezifischen Bedürfnissen der individuellen Ansprechpartner. So werden die angebotenen Produkte und Dienstleistungen in den richtigen Kontext gesetzt, um dem Kunden den Mehrwert der Lösung aufzuzeigen.

Über diese erweiterte Kompetenz besteht die Möglichkeit, sich den Status des «Trusted Advisor/Prefered Partner» zu erarbeiten. Gleichzeitig erfolgsversprechende – und von Kunden geschätzte – Verkaufsansätze sind das «Consultative Selling» , der «Challanger Sales» und der «Value-Based-Selling»-Ansatz. Diese müssen allerdings bewusst umgesetzt werden. Dazu bedarf es grosser Erfahrung und gezieltem Verkaufstraining.

Viele Firmen setzen dabei auf einen – von den meisten CRM-Programmen abgebildeten – Sales Funnel. Mit diesem messen Unternehmen die einzelnen Erfolgsquoten, steuern gezielt und leiten wertvolle Erkenntnisse ab Die entsprechenden Quoten geben klare Indizien für den Trainingsbedarf pro Mitarbeiter/Team/Bereich bzw. Schwerpunktsetzung zu Produkt und Dienstleistung.

Alle Rolleninhaber und deren Bedürfnisse müssen im Angebot bzw. in den verschiedenen Gesprächs- und Verhandlungsrunden erkannt und abgedeckt werden. Um die Interessen aller kundenseitig in den Kaufprozess involvierten Personen erkennen und abbilden zu können, lohnt sich eine vertiefte Auseinandersetzung mit dieser Situation.

Als zielführend erwies sich die systematische Vorgehensweise wie beispielsweise der Buying Center-Ansatz oder der Einsatz des IMPACT-Modells©. Gerne entwickeln wir basierend auf Ihrer Ausganglage eine Verkaufstaktik und trainieren Ihre Key Account Manager/Sales Teams in der entsprechenden Argumentationsfitness.

Sales-Pitch

Aufgrund der oft signifikanten Einkaufsvolumen (und daraus resultierenden Einkaufspolicies) messen sich im Business-to-Business-Verkauf in der Regel mehrere Anbieter im direkten Wettbewerb. Diese müssen sich an einem Sales-Pitch oder «beauty-contest» präsentieren und ein Gremium überzeugen.

Unsere Erfahrung aus zahlreichen Projekten zeigt, dass Pitches häufig ungenügend vorbereitet und Chancen so leichtfertig vergeben werden. Im Verkaufstraining B2B  trainieren Teilnehmende aktiv Techniken für einen erfolgreichen Sales-Pitch.

Der Sales Funnel als Erfolgshebel im B2B Verkauf

Der Sales Funnel ist ein essentielles Steuerungsmittel im Verkauf.

Aufgrund der höheren Umsatzvolumen und der damit verbundenen höheren Opportunitätskosten lohnt sich in vielen Fällen die Analyse der unterschiedlichen Erfolgsquoten im Verkaufsprozess auf Team/Verkäufer/Beraterebene und die Ableitung der entsprechenden Verkaufs-Potenziale.

Dies ermöglicht es, Massnahmen und Verkaufstrainings sehr effektiv und effizient auf Ihre Potenziale auszurichten und den maximalen Mehrwert zu generieren.

Kundengewinnung – «unser Zielkunde ist auch jemand anderes Zielkunde»

Je nach Marketingstrategie setzen Sie auf eine Pull- und/oder Push-Strategie.
Wichtig ist zu berücksichtigen, dass Ihr Wunschkunde mit Sicherheit auch der Wunschkunde Ihrer Mitbewerber ist und dementsprechend umworben wird. Entsprechend ist der Fokus zur Kundengewinnung im Verkaufstraining B2B zu legen.

Unter Training Neukundengewinnung & Akquise finden Sie verschiedene Ansätze, wie Sie Ersttermine mit Kunden generieren können.