«Die Weiterbildung war ausgezeichnet und hat allen Teilnehmenden viel gebracht. Ich konnte nur positive Feedbacks hören und alle waren voll des Lobes wie der Trainer den Tag gestaltet hat.»
Erfolgreich durch die Preisanpassung – Wie gezieltes Training den Unterschied macht
Veränderung gestalten, Vertrauen stärken, Zukunft sichern
Preisanpassungen gehören zu den anspruchsvollsten Situationen im Kundendialog – erst recht, wenn gleichzeitig neue Produkte eingeführt werden. Preisanpassung fordert nicht nur Fachwissen, sondern auch Fingerspitzengefühl, Überzeugungskraft und die Bereitschaft, vertraute Denkmuster zu hinterfragen. Genau hier setzte unser Projekt bei einem führenden Schweizer Finanzdienstleister an: In einem sensiblen Marktumfeld, mit langjährigen Kundenbeziehungen und hoher Serviceorientierung, galt es, eine Preisanpassung erfolgreich umzusetzen – ohne die Kundenbindung zu gefährden, sondern sie im besten Fall sogar zu stärken.
Warum Veränderung bei der Preisanpassung notwendig war
Die angestrebte Preisanpassung war kein Selbstzweck, sondern zentral für die langfristige Profitabilität – mit dem klaren Anspruch, die Rentabilität auf Kundenebene gezielt zu steigern.
Gleichzeitig eröffnete die Einführung einer erweiterten Produktpalette neue Chancen, individuelle Kundenbedürfnisse noch präziser zu adressieren.
Die Herausforderung: Viele KundenberaterInnen hatten wenig Erfahrung im Umgang mit Preisgesprächen – oder sie verliessen sich zu stark auf das Gewohnte: „Ich kenne meine Kunden.“
Doch gerade in Zeiten der Veränderung braucht es neue Impulse, Perspektivenwechsel und echte Gesprächskompetenz auf Augenhöhe.
Unsere Lösung bei Preisanpassung: Echte Gesprächskompetenz durch praxisnahes Training
Gemeinsam mit der Auftraggeberin entwickelten wir ein Trainingskonzept, das auf nachhaltige Verhaltensveränderung abzielte – nicht mit Standardlösungen, sondern mit konkreter Praxisrelevanz und emotionaler Wirksamkeit.
Das Training zeichnete sich aus durch:
- Frühzeitige Einbindung der Führungskräfte – als erste TeilnehmerInnen und später als Co-Coaches in ihren Teams.
- Kleingruppen-Trainings mit maximal sechs Teilnehmenden, bewusst team- und sprachübergreifend gestaltet (DE, EN, FR, IT).
- Simulation realer Kundengespräche mit Business Actors, um Preisgespräche unter Druck zu üben – in Szenarien, die den Alltag der BeraterInnen realitätsnah abbilden.
- Unmittelbares, konstruktives Feedback von Peers, Führungskräften und externen Experten.
- Intensiven Erfahrungsaustausch, um Best Practices zu heben und gegenseitige Unterstützung zu fördern.
Der Schulterschluss zwischen Projektleitung, HR, Linienverantwortlichen und uns als Trainingspartner mit erfahrenen Trainerinnen und Trainern machte den Unterschied – weil Veränderung nur dann gelingt, wenn alle mittragen.
Die Ergebnisse: Spürbar im Verhalten, messbar im Geschäft
Die Wirkung war deutlich – sowohl im Dialog mit den Kunden als auch in der Haltung der Mitarbeitenden:
- Höhere Sicherheit und mehr Überzeugungskraft im Gespräch.
- Stärkeres Produktverständnis und geschärfte Gesprächsstrategien.
- Klarer Handlungsplan für die Umsetzung der Preisanpassung.
- Erfolgreiche erste Preisgespräche – mit positiver Resonanz auf Kundenseite.
- Wachsende Veränderungsbereitschaft und spürbare Motivation im Vertriebsteam.
Was wir gelernt haben – und was wir weitergeben
Das Projekt zeigt eindrücklich: Gezielte Trainingsimpulse sind Katalysatoren für kulturellen Wandel und vertrieblichen Erfolg. Besonders bewährt haben sich:
- Die bereichsübergreifende Gruppenzusammenstellung, die neue Perspektiven eröffnete.
- Der strukturierte Erfahrungsaustausch mit Gleichgesinnten.
- Die konsequente Einbindung der Führungskräfte als Multiplikatoren.
- Das wertschätzende Feedback – ehrlich, direkt und weiterführend.
Wohin wir gemeinsam wachsen können
Ein Verbesserungspotenzial für zukünftige Initiativen liegt in der noch stärkeren Einbindung der direkten Führungskräfte in die individuelle Vorbereitung – etwa durch kompakte Online-Roundtables, um Erkenntnisse aus den Trainings gezielt zu vertiefen und den Transfer in den Alltag zu sichern.
Ausblick: Vom Projekt zum gelebten Standard
Die Rückmeldungen der Teilnehmenden waren durchwegs positiv – vor allem die Praxisnähe, die unmittelbare Anwendbarkeit und der spürbare Mehrwert für ihre tägliche Arbeit wurden hervorgehoben.
Einige Führungskräfte planen, Gesprächssimulationen regelmässig in Teammeetings zu integrieren – als festen Bestandteil einer neuen Lern- und Gesprächskultur.
Unser Fazit: Veränderung braucht Dialog. Und Dialog braucht Training.
Mit diesem Projekt wurde deutlich: Wenn es gelingt, Führung, Vertrieb und Change-Management zu verbinden, entstehen nicht nur bessere Gespräche – sondern auch bessere Ergebnisse. Für Unternehmen, Mitarbeitende und Kunden.
Auftraggeber
Gradmesser unserer Leistung sind in vor allem die Rückmeldungen unserer Auftraggeber.
Haben wir Ziele erreicht? Sind Erwartungen erfüllt? Hat sich das Verhalten wie erwartet verändert? Sind die erwünschten Resultate erreicht worden? Erfahren Sie hier, was unsere Auftraggeber über benefitIMPACT als Berater & Trainingspartner sagen.
«Neben der Investment-Expertise ist ein überzeugender Auftritt gegenüber Kundinnen und Kunden für Portfolio Manager der zentrale Erfolgsfaktor.
Um diese Kompetenz weiter zu stärken, arbeiten wir mit benefit IMPACT zusammen. Unsere Portfolio Manager der Schweizer Standorte in Zürich,
Genf und Lugano haben dank der
professionellen Schulung von
benefit IMPACT wertvollen Input
für ihre tägliche Arbeit erhalten und im Kundengespräch erfolgreich umgesetzt.»
«Im Anschluss eines erfolgreichen und vom ganzen Team sehr positiv aufgenommenen Kommunikationstraining habe ich benefit IMPACT angefragt, ob sie unsere Jahresretraite moderieren würden. Auch hier wurden alle gesetzten Ziele erreicht, und die entwickelten Massnahmen befinden sich bereits konkret in der Umsetzung. Die Veranstaltung hat uns als Team zusammengeschweisst und nachhaltig im besten Sinne geprägt. An der Zusammenarbeit mit Pascal Schwartz gefällt mir nebst der systematischen Vorgehensweise besonders der sehr menschliche und persönliche Austausch auf Augenhöhe. Vielen Dank für die bereichernde Zusammenarbeit!»
«Das Resultat übertrifft
unsere Erwartungen bei weitem.
An dieser Stelle vielen Dank für
die starke und schnelle Unterstützung!
benefit IMPACT hat uns sehr geholfen.»
«benefit IMPACT hat die Einführung des neuen Beratungsprozesses bei Vontobel Wealth Management massgeblich unterstützt. Das interaktive Training mit Schauspielern ermöglichte unseren Kundenberatern, ihre Kundengespräche mit all ihren Facetten in realitätsnahen Beratungssituationen zu üben. Die fundierte Vorbereitung der Trainings sowie die wertvollen Feedbacks der Trainer von benefit IMPACT, wurden von unseren Teilnehmern sehr geschätzt und konnten unmittelbar angewendet werden. Die grosse Erfahrung der eingesetzten Trainer und Schauspieler ermöglichte es allen Teilnehmern, ihren Beratungsansatz zu reflektieren und zu verbessern.»
«Das ‚Value Selling‘-Training mit benefit IMPACT war für unser internationales Vertriebsteam ein echter Game Changer. Die praxisnahen Inhalte haben Potenziale offengelegt und unser Mindset im Vertrieb nachhaltig gestärkt. Gemeinsam mit der Trainerin wurden konkrete Massnahmen definiert, um die nachhaltige Implementierung sicherzustellen. Besonders schätzen wir das Coaching für die Umsetzung der definierten Aktivitäten. Wir freuen uns auf die weitere Zusammenarbeit und empfehlen benefit IMPACT uneingeschränkt.»
«Die Schulung hat uns sehr lehrreiche Inputs gebracht. Wir können unsere Verkaufs-Aktivitäten nun viel zielgerichteter und wirksamer angehen. Besten Dank für den spannenden Workshop.»
«Für die Führungskräfte der Decathlon sind «Hybride Führung» und «Wirkungsvolle Online-Trainings» wichtige Entwicklungsfelder, in denen uns benefit IMPACT erfolgreich unterstützt hat. Die Trainings waren hoch interaktiv, abwechslungs- und lernreich. benefit IMPACT hat es geschafft, das breite Spektrum von Führungskräften und Trainern bezüglich ihrer digitalen Fähigkeiten und Erfahrungswerten zu begeistern, so dass Jede/r für sich viel profitieren konnte.»